¿Quieres vender más inmuebles? Escucha más, habla menos. Te explico:

Si eres de las personas que habla el 80% del tiempo cuando quieres “conquistar” a un cliente, déjame decirte que esa técnica no te funcionará. La calve para vender es ¡saber escuchar!, con esto lograrás más confianza y credibilidad, ya que tu cliente sentirá que estás atento a sus necesidades.

Tu objetivo es lograr que el cliente tome el control de la plática y se sienta cómodo para platicar de sus deseos y necesidades.

Así es, para vender hay que escuchar. Sigue estos 5 secretos y podrás vender más inmuebles en menos tiempo sin tener que hablar tanto:

1. Diferénciate de tu competencia ¡siempre!

Si cuando estás con tu cliente empiezas a hablar, incluso lo interrumpes, y él se da cuenta que te expresas de la misma manera que todos los agentes inmobiliarios… ¡Despídete de la venta!

Tienes que ser diferente en todos los aspectos, desde cuando hablas por teléfono hasta el momento en que lo atiendes en persona.

Prepara tus preguntas con las cuales tu cliente se sienta relajado y jamás intimidado, con esto lograrás que empiece a tener más confianza para contarte sus necesidades. Asegúrate de que el cliente sea quien hable y no tengas que hacerlo tu.

Si vas a mostrar el inmueble del cual tiene un interés particular, recuerda que también debes tener preparadas las respuestas a las posibles preguntas que te hagan. ¡Siempre bien informado! Cuando improvisas, se nota y generas desconfianza al cliente. ¡No caigas en choros! ¡No hables de más! ¡Se claro y transparente! ¡No te arriesgues! Y por supuesto, cuida tu imagen personal; el profesionalismo se nota en los detalles. 

2. Descubre cuál es la necesidad real de tu cliente

Si eres de los asesores que sólo le preocupa vender el inmueble que estás mostrando, nunca vas a lograr el éxito. Un profesional se toma el tiempo para detectar las necesidades reales de su cliente y no trata de convencerlo a toda costa sobre la propiedad que le conviene. ¿Qué tal si al escuchar a tu cliente descubres que, por sus preocupaciones y deseos, lo que realmente necesita es otro inmueble que tienes en cartera y logras la venta inmediata? Con esto enamorarás a tu cliente y habrás ganado toda su confianza y credibilidad. Y, ¿cómo lo lograste? Escuchándolo con atención, lo que dice y lo que no. Su voz es tu venta.

3. ¿Qué capacidad de crédito tiene tu cliente?

Este punto es muy importante y no hay que tomarlo a la ligera, ¡te ahorrará mucho tiempo! Es importante saber si ese inmueble que está buscando se adapta a su capacidad de pago o si puedes ofrecerle otras propiedades que mejor le convengan. Algo clave es que tengas un inventario sano https://revista.neximo.mx/la-ecuacion-del-exito-inmobiliario-parte-4-de-5-inventario-sano/ y de buen tamaño esto te ayudará a poder ofrecer algo que se adapte a sus necesidades y gustos. Busca la manera de hacerle preguntas a tu cliente sobre este tema y cuida mucho de no hacerlo sentir incómodo, sino todo lo contrario, que siente la confianza para que pueda contarte a detalle y se sienta en buenas manos para poder encontrar la casa de sus sueños.

También puedes explicarle cómo funcionan los créditos, qué le conviene, encontrar la mejor opción, etc. Si te muestras claro y bien informado no solo lograrás reforzar esa confianza que ya te ganaste, sino que te recomendará con todos sus amigos y familiares que necesiten de un buen asesor.

4. Investiga quién toma las decisiones en la compra

Muchas veces a la hora de mostrar un inmueble no va quién realmente va a tomar la decisión o si es en pareja, lo más seguro es que el cliente quiera platicarlo con su pareja o con alguno de sus familiares.

Si van en pareja, trata de mostrarlo siempre a ambos para ahorrarte tiempo y que tu poder de persuasión sea para ambos y no lo estés agotando con la persona que no tomará la decisión final.

5. Debes ser breve y directo

Al cliente le gusta que le hablen claro y directo; un asesor que le da vueltas al tema y dice lo mismo -o no dice nada- perderá al cliente. Trabaja en tu discurso de venta. Recuerda que los clientes se dan cuenta cuando sólo estamos “inflando” la conversación y generará desconfianza, malestar y recibirás un “no gracias” o “nosotros lo buscamos”.

En cambio, si eres breve pero logras interesar al cliente para que hable un 60% más que tú, entonces habrás logrado el objetivo y seguramente tendrás la segunda llamada del cliente.

Después de conocer estos puntos, espero que tu objetivo sea planear siempre y no dejar nada a la improvisación. Siempre ten un discurso de venta breve y atinado para que tu cliente se maraville y sea él quien empiece a tomar la plática, sentirse escuchado con atención y entonces lograrás la venta más rápido.

Esperamos que el artículo te haya dado información valiosa que podrás aprovechar para mejorar tus habilidades de asesor inmobiliario. Si estás interesado/a en aumentar tus ingresos como asesor inmobiliario, en Neximo tenemos todas las herramientas que necesitas. 
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1 Comment

  1. CARMEN AZUCENA MILLAN Reply

    Muy buenos consejos, totalmente ciertos. muchas gracias.

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