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¿Te has preguntado por qué una importante cantidad de agentes inmobiliarios no consigue concretar el número de transacciones que se propone? Una de las principales razones es que su enfoque está dirigido únicamente al proceso de venta, dejando de lado la captación de clientes y el marketing inmobiliario digital. Te decimos cómo utilizar esas herramientas a tu favor para llevar tu negocio al éxito.

 Para obtener el máximo beneficio del marketing digital durante el proceso de captación de clientes potenciales primero debes conocer cuáles son sus bases y, a partir de ello, seleccionar las estrategias que sean más convenientes para tu negocio, luego necesitarás crear una estrategia, ejecutarla y prepararte para ver buenos resultados. Los asesores innovadores, capacitados y con visión, utilizan estrategias de marketing inmobiliario digital para ganar terreno a las agencias tradicionales en su zona. Sigue leyendo y descubre cuál es la herramienta ideal para ti.

 

Los 3 canales principales del marketing digital inmobiliario

El posicionamiento SEO (Search Engine Optimization)

El SEO (Search Engine Optimization) se refiere a una serie de estrategias que, bien empleadas, harán que tu sitio web aparezca en los primeros resultados de buscadores como Google, Yahoo y Bing. Los resultados se obtienen de manera orgánica, es decir, no implican un pago.

Este proceso técnico, analítico y creativo mejora tu visibilidad, aumenta el tráfico de tu sitio y, en consecuencia, las posibilidades de que esos visitantes se conviertan en tus próximos clientes. Aunque los resultados son evidentes a largo plazo, una vez que el sitio está bien posicionado, el costo de la captación de tus nuevos clientes se reduce prácticamente a cero.

Debido a su efectividad, 61% de los especialistas en marketing señalan que mejorar su SEO y aumentar su presencia online de manera orgánica es su principal prioridad en cuanto a marketing entrante se refiere. Quizá tu competencia sea parte de ese porcentaje, así que es momento de tomar en serio el SEO y hacerlo funcionar a tu favor.

El contenido de alta calidad que se ofrezca en un blog o página web, así la construcción de enlaces o link building, son las dos señales más importantes que utiliza Google para clasificar un sitio web para la búsqueda. Pon mucho énfasis en ambos elementos. Enfócate en la calidad más que en la cantidad. Eso ayudará a tus lectores a percibir que tu sitio es valioso para ellos y eventualmente te devolverán el favor. Lo anterior también ayudará a tus competidores u otras personas de la industria a ver tu portal como valioso y hacer que deseen vincularlo al propio.

 

El SEM o campañas publicitarias

El SEM (Search Engine Marketing) o las campañas publicitarias son una estrategia alternativa para la promoción de tu sitio web a través de buscadores pero, a diferencia del SEO, el SEM es una estrategia de pago por clic (PPC), es decir, que cada vez que un usuario de clic a tu anuncio, realizarás el pago de cierta cantidad.

Al implicar una inversión económica, sabemos que tu objetivo es obtener el mayor beneficio de esta herramienta, ¿cómo puedes lograrlo? Seleccionando adecuadamente las palabras claves de tus anuncios, lo que te permitirá filtrar con mayor precisión a tu público objetivo, aumentando así la conversión online de potenciales clientes a clientes reales.

Para identificar cuáles son las palabras clave más adecuadas, puedes hacer la búsqueda de dos maneras:

  • Hazlo tú mismo: elabora una lista de 10 a 20 palabras claves o frases que consideres describen acertadamente tu producto o tus servicios. Estas pueden ser tan simples como “bienes raíces” o tan específicas como “venta de casa en Polanco”. 
  • Usa herramientas especializadas: si quieres expandir tu lista, puedes utilizar herramientas de búsqueda especializadas que te ayudarán a identificar qué palabras, frases o preguntas son las más citadas cuando las personas buscan contenido relacionado con tu negocio. Te sugerimos utilizar: Google Keyword Planner, Moz Keyword Explorer, WordStream Free Keyword Tool o AnswerThePublic. 

 

marketing digital para asesor inmobiliario

El marketing de redes sociales

Esta estrategia puede incluir las dos opciones antes mencionadas (promoción de manera orgánica o por pago), la diferencia es que el medio en que se realiza la promoción son las redes sociales, no los motores de búsqueda (Google o Yahoo).

 La industria de los bienes raíces ha demostrado un importante interés en cuanto al aprendizaje y la aplicación de los recursos que las redes sociales ofrecen. Si bien no son expertos como los millennials, la mayoría de los agentes inmobiliarios se sienten cómodos usándolas, solo una pequeña parte no hace uso de ellas en absoluto. 

Una vez que eres parte de este mundo, y ante la gran variedad de plataformas disponibles, puede resultar tentador hacerse presente en cada una de ellas, sin embargo, debes hacer un uso inteligente de cada una. Por ejemplo, Instagram tiene un enfoque completamente visual, lo que podría ser una excelente herramienta para dar a conocer tus listados, mientras que LinkedIn, tiene por objetivo desarrollar una red profesional y puede ser el medio ideal para mantener contacto con tus clientes. Te sugerimos investigar cuál es el enfoque de cada una de las redes y a partir de eso elegir una red específica que complemente tus objetivos y los de tu negocio.

Algunas encuestas sobre cuáles son las redes que los agentes utilizan para la comercialización y exposición de sus listados revelan que 79% usa Facebook, 48% Twitter, 29% LinkedIn, 15% WordPress y 12% YouTube. Las estadísticas son un gran indicador de que la industria va en la dirección correcta. No obstante, para atraer más clientes, deberías hacer mayor hincapié en el uso del video (por ejemplo, YouTube), pues el contenido audiovisual es más atractivo y susceptible de ser compartido.

Finalmente, otra de las ventajas que las redes sociales ofrecen es que, si tu red ya cuenta con una amplia comunidad de miembros activos, no requerirás un presupuesto elevado para conseguir un importante alcance y visibilidad.

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Diferentes estrategias de marketing inmobiliario online

Marketing inmobiliario de contenidos

Esta estrategia consiste en proporcionar información relevante y de calidad a tus potenciales clientes (incluso antes de que los conozcas) y así facilitar su toma de decisiones durante el proceso de compra, renta o venta de un inmueble o propiedad.

Puedes brindar información sobre la ciudad o zona en que trabajas, noticias de interés sobre el sector inmobiliario o tendencias del mercado. Todo este material debe ser gratuito, lo que generará un sentimiento de confianza hacia ti al mostrar que eres un profesional inmobiliario informado y constante.

Agentes expertos en el área suelen elaborar guías, informes y mantienen actualizado su blog inmobiliario en el cual ofrecen consejos, reportes y material que estará disponible para todo aquel que requiera información de primera mano para evitar los errores más frecuentes al momento de adquirir o vender una propiedad.

Esta táctica requiere constancia, originalidad y análisis, pero sus recompensas serán invaluables para tu negocio, ya que los contactos generados a partir de esa información estarán mejor calificados. Además, será mucho más probable que alguien elija cerrar trato con el agente que muestra experiencia, conocimientos y empatía con su cliente: y ese eres tú.

 

Emailing inmobiliario

No debemos olvidar que el correo electrónico es uno de los principales medios de comunicación online, de hecho, el 74% de los consumidores prefiere recibir información comercial vía correo electrónico, desafortunadamente pocos asesores dominan el arte del e-mail marketing inmobiliario, siendo que el 63% de estas campañas tienen un buen recibimiento por parte de los consumidores.

El email marketing no es una estrategia que deba ser empleada a ciegas, sino que deben tomarse en consideración varios aspectos si quieres tener una campaña exitosa, porque si bien la mayoría de los consumidores están dispuestos a recibir información, esperan que sea contenido relevante y de valor, de lo contrario, simplemente serás eliminado de sus contactos.

Antes de todo, es fundamental establecer claramente los objetivos o resultados que persigues con tu campaña, a partir de eso deberás redactar mails que den pie a una interacción bidireccional (mensaje - repsuesta), así como emplear frases cortas y atractivas en la redacción del asunto con el fin de que tus clientes efectivamente lean tus correos. Necesitas aprender a decir mucho en pocas palabras, a enviar mensajes personalizados y a trabajar con plantillas también para ahorrar tiempo.

La tasa de conversión del email marketing inmobiliario es tres veces mayor que la de las redes sociales, es decir, conseguirás tres veces más clientes con este tipo de acciones. Si quieres mejorar aún más tus resultados puedes asociar esta estrategia con la de video marketing inmobiliario o con alguna de las técnicas de marketing inmobiliario como las campañas de Google Adwords.

Por otro lado, los servicios de respuesta automáticas pueden ayudarte a crear bases de datos y a garantizar un adecuado seguimiento a las peticiones de los clientes.

 videos corporativos inmobiliarios

 

Videos corporativos o de branding inmobiliario 

¿Sabías que la National Association of Realtors (NAR) de Estados Unidos descubrió que 73% de los propietarios de inmuebles afirman que es más probable que se pongan en contacto con un agente de bienes raíces que les ofrece a crear un video para ellos, pero solo el 4% de los agentes publican sus listados en YouTube?

El video es la forma más rápida de compartir información, es por eso que este medio se posiciona como el preferido de los clientes cuando inician la búsqueda de su próxima casa. Incluir videos en tu página web puede aumentar el tráfico orgánico del sitio hasta 157%, lo que hará que tus posibilidades de aparecer en la primera página de resultados en Google aumenten considerablemente.

Es importante señalar que el uso del video en el ámbito inmobiliario no tiene por qué limitarse únicamente a la presentación de los inmuebles incluidos en la cartera del asesor, sino que resulta conveniente (e incluso necesario) utilizarlo para presentar a tu agencia inmobiliaria, al grupo de profesionales que la conforman y los servicios que brindan. Está comprobado que se captan más clientes a través de los videos informativos, corporativos y de zona que con los videos de presentación de inmuebles.

Integrar el video marketing inmobiliario en tu estrategia de captación implica también una importante inversión de tiempo y dinero para la elaboración de videos de calidad, pero sin duda traerá grandes recompensas a tu negocio.

 

Campañas Google Adwords

Google AdWords es un servicio de pago que permite anunciarte tanto a ti, como a tu negocio, a través del buscador de Google. Los anuncios se crean mediante palabras clave que tú mismo eliges, siempre relacionadas con tu negocio, producto o servicio.

Como asesor tú redactas tu anuncio y lo subes a la red. Cuando un usuario del buscador introduce ciertas palabras clave, el buscador posiciona un enlace a tu sitio web con contenido relacionado. Este tipo de anuncios tiene un coste de pago por clic, o sea, se paga por cada clic que haga el usuario. El precio es variable y comprende tres factores: 

  • Una puja por el precio que cada inmobiliaria o asesor está dispuesto a pagar, es decir, una subasta
  • Un contenido de calidad, ya que el buscador pretende ofrecer al usuario calidad en lo que encuentre. Se valora más este factor que el precio incluso
  • Por último, el impacto que van a provocar los anuncios de cara al anunciante.

Uniendo estos tres criterios, se obtiene un ranking del lugar donde va a salir la página web inmobiliaria en relación con otras que contengan las mismas palabras clave.

Utilizando campañas en Google AdWords estás seguro de que tu anuncio será dirigido a un público que realmente está interesado en ti y en el servicio que ofreces, lo que aumenta de manera considerable las posibilidades de conversión de ese potencial cliente.

 

La marca personal o branding personal

Hoy, la marca personal es importante para todos: 70% de los empleadores realiza evaluaciones en línea sobre los candidatos antes de tomar decisiones de contratación, mientras que los potenciales clientes, socios, colegas, etcétera, también realizan su correspondiente búsqueda y evaluación online para determinar si trabajarán con determinado agente inmobiliario o no.

Si como agente buscas aumentar tu visibilidad en el medio de los bienes raíces, el branding personal es la herramienta que necesitas. La imagen personal que el asesor transmite no solo debe ser adecuada, sino memorable y no hablamos únicamente de la presentación física sino de aspectos fundamentales, como la percepción que se tiene del servicio inmobiliario que ofreces, los conocimientos, tu experiencia en bienes raíces y la calidad de servicio que brindas.

Para mejorar su marca personal, cada vez es más frecuente que asesores independientes busquen especializarse en áreas específicas del mercado (vivienda nueva, oficinas, condominios, etcétera) para poder distinguirse en el mercado y hacer que su marca personal mejore. ¡Toma su ejemplo y busca la imagen que quieres labrarte en el negocio!

 

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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