Aprende a desarrollar tu inventario con nuestro webinar

Te presentamos las mejores prácticas de captación de propiedades offline y online para que aumentes tu cartera de inmuebles y tus exclusivas.

Como asesor inmobiliario es esencial que mantengas al día tus técnicas para captar propiedades y, dado que esa tarea es fundamental en la labor de un agente, es natural que sientas mayor preocupación al respecto.

La regla es sencilla, pero no por ello menos desafiante: sin viviendas no hay ventas y, a falta de ventas, no habrá negocio. Sin embargo, el problema de las técnicas de captación es básicamente el mismo: salir a buscar a los clientes es mucho más difícil y costoso que cuando se invierten los papeles y son ellos los que te buscan a ti como profesional en bienes raíces.

Por otro lado, captar inmuebles de mejor calidad implica dos compromisos muy grandes de tu parte: que vas a vender a un ritmo más acelerado y que con ello vas a aumentar las ventas en tu negocio. Repasemos la metodología que puedes seguir para captar propiedades, exclusivar y crear un negocio basado en la atención de primer nivel que ofreces a tus clientes.

Técnicas de captación offline

Ante todo es básico tener en cuenta un principio elemental: tu calidad y tamaño como asesor inmobiliario es directamente proporcional a la calidad y tamaño de tu inventario. En otras palabras, si tu inventario es grande y de gran valor, tú también lo serás.

Tómate un minuto para reflexionar sobre tu estatus como agente inmobiliario, pregúntate a ti mismo: ¿tu inventario es grande o más bien pequeño?, ¿es de calidad?, ¿es vendible?, ¿cuántas exclusivas tienes?, ¿eres el único agente inmobiliario en la mente de tu cliente o solo eres una opción más para él?

Sé honesto y determina en qué posición profesional te encuentras. Si bien es cierto que tu inventario y tu comisión hablan de tu valor como agente inmobiliario, también es un hecho que perseguir dicha ganancia no se debe de convertir en tu prioridad. Ante todo, tu papel como asesor en bienes raíces es ofrecer a tus clientes un acompañamiento integral en el proceso de compra, venta o renta de un inmueble.

Atraer al cliente ideal

Un asesor inmobiliario debe definir en primera instancia cuál es su cliente ideal, ese es el primer paso para determinar las estrategias que usará para atraerlo. La imagen que reflejes como asesor inmobiliario independiente o como parte de una empresa inmobiliaria necesita estar a la par del tipo de propiedades que manejes y de los clientes que pretendes cautivar.

Publicidad impresa

Por ejemplo, si te enfocas en viviendas de lujo, tendrás que orientar tus técnicas y un presupuesto considerable para comenzar la captación mediante técnicas de marketing y networking. En ese sentido, existen diversas medidas que resultan ser muy efectivas, entre ellas invertir en publicidad tradicional, es decir, publicidad impresa.

Presentar a tus potenciales clientes un brochure o folleto con un diseño atractivo y moderno que muestre tus propiedades junto con información clave (ubicación, amenidades, incluso con datos duros sobre el estatus del mercado inmobiliario en la zona o el nivel de plusvalía que ofrece) es una excelente manera de darte a conocer y atraer buscadores de vivienda en sectores premium.

Networking

Otra buena idea es relacionarte con cuantas personas te sea posible, hacer networking en ambientes relacionados con tu giro, e incluso fuera de él (siempre y cuando tu público objetivo se encuentre ligado a esos espacios de una u otra manera), como empresas de arrendamiento, asociaciones sin fines de lucro, etcétera, te ayudará a abrir tu panorama y conseguir que tu nombre se conozca en esos círculos de compradores potenciales.

Servicios adicionales

Asimismo, se suelen ofrecer servicios gratuitos como un plus a cambio la captación de una propiedad. Piensa en lo útil y grandioso que resulta cuando un agente inmobiliario ofrece a los clientes indecisos una valoración gratuita de su vivienda, una guía informativa sobre el proceso de compraventa o alquiler de un inmueble con consejos para agilizar la venta o renta y datos del mercado local.

Todo ello te permitirá cambiar la percepción del dueño sobre ti y tu autoridad en el rubro. Básicamente lo que harás será captar su inmueble a través del establecimiento de tu credibilidad y profesionalismo. Una vez que hayas desplegado tu portafolio de habilidades y estrategias, será más sencillo que las personas te escuchen y sigan tus consejos al vender, comprar o rentar un inmueble.

Por teléfono

La captación de propiedades es una labor que requiere innovación, pero también echar mano de estrategias clásicas, es el caso de captar propietarios dispuestos a vender su casa o departamento a través de una búsqueda de carteles en la calle. Si bien esta es una técnica “antigua”, puedes darle un nuevo giro destacando tu propuesta de valor.

Recibir la llamada de un agente inmobiliario que busca quedarse con la venta del inmueble de un dueño que ha optado por poner una lona en la fachada de su vivienda puede ser poco efectivo, incluso invasivo. No obstante, el panorama cambia cuando el agente presenta muy buenos argumentos al propietario para encargarse de la venta de su propiedad.

La clave está en preparar una propuesta de valor donde muestres a la persona qué tipo de servicio le ofreces y cómo te diferencia de otros asesores en bienes raíces: menciona el estudio de mercado que le presentarías y que le ayudaría no solo a conocer su zona y el estatus del mercado inmobiliario en esa área, sino también a establecer un precio competitivo de venta; pon sobre la mesa el plan de marketing que ejecutarías para tener el mayor impacto por internet; ofrece la alternativa de dar un tour virtual por la propiedad a los interesados para vender más rápido la casa. Todos esos aspectos te ayudarán a posicionarte como el profesional indicado para realizar la operación.

Como-captar-propiedades-asesor-inmobiliario

Ser selectivo con las propiedades captadas

Uno de los grandes errores que cometen los agentes inmobiliarios es aceptar todos los inmuebles que les ofrecen sin discriminar. Lo correcto es aceptar solo aquellos que considere interesantes para su negocio y cuyo potencial le permita rentarlos o venderlos con rapidez. Si bien al inicio planteamos que tu inventario habla de quien eres en el mercado, el fundamento de todo inventario es que sea vendible.

Por otra parte, hay un segundo factor clave para que un agente inmobiliario capte propiedades: su poder de convencimiento y cómo venda su propia imagen. Necesitas tener claro -y proyectar-, que no solo eres un proveedor de servicios o un vendedor: visualízate como un inversionista y vende tu imagen como tal.

La diferencia entre ser un vendedor de servicios y un inversionista deseoso de hacer alianza con el propietario de un inmueble está en satisfacer su necesidad de venta. Para lograrlo debes indagar en sus requerimientos, sus dudas y darles solución sin pretender venderle a ese prospecto servicios o productos que no te está solicitando en primera instancia.

Escucha con atención sus preguntas, profundiza en las preocupaciones que detectes, convéncelo de que eres un empresario que va a invertir tiempo, esfuerzo y dinero para resolver sus necesidades. Asegúrate de que se sienta respaldado por un experto que sabe cómo actuar ante las dificultades legales, jurídicas e incluso emocionales que implica la venta o renta de una propiedad.

Toma en cuenta los siguientes criterios para hacer tu selección de propiedades:

  • El dueño es una persona razonable con la que se puede negociar sanamente y llegar a acuerdos sin necesidad de emplear más tiempo del necesario. Cuando hayas hecho el trabajo de empatizar con la persona y descubrir sus motivaciones de venta, así como sus expectativas, lleva la negociación de modo que él comprenda que tú eres su solución, que no representas un gasto más sino una figura con la autoridad y la experiencia para guiarlo en el camino. Si descubres que a pesar de tus argumentos, el vendedor se muestra renuente a las estrategias y herramientas que pones a su alcance, esfuérzate una vez más en entender sus necesidades, pero no más allá de eso. Ante la renuencia hay que saber retirarse y dejar una tarjeta de presentación en caso de que el propietario decida buscarte en el futuro.
  • Asegúrate de que la vivienda esté dentro de los parámetros que exige el mercado, o sea que se trata de un producto interesante: con buena ubicación, amenidades, cercanía a medios de transporte, escuelas, centros de entretenimiento, todas las características que atraen a los buscadores de vivienda en la actualidad. La diferencia entre convencer y demostrar son los hechos, no las palabras. Tu estudio de mercado será tu principal aliado, invertir tiempo en analizar la información de los inmuebles de la zona te permitirá saber qué tipo de inmuebles son los más rentables para vender y alquilar. De esa forma, podrás concentrarte en ellos y obtener, por ende, la máxima comisión posible. Delimita tu territorio por colonias y haz una estimación de precios por tipología de inmuebles. No olvides que eres un socio del propietario y que pondrás dinero para vender su casa o departamento. Si no lo logras, no recuperarás tu capital. En ese sentido, la exclusiva se convierte en un privilegio directamente proporcional a tu esfuerzo e inversión.

Elaborar un plan de promoción personalizado para cada cliente

La mejor forma de captar inmuebles de particulares es informar a los propietarios de los pasos que, como agente inmobiliario, vas a seguir para promocionar su vivienda. Esa información debe estar en manos de la persona para que sepa en todo momento qué se está haciendo para vender su propiedad. Se debe presentar el plan de promoción en una carpeta inmobiliaria con toda la información necesaria para que el cliente tenga confianza en su asesor y no busque a otro más.

El vendedor debe estar al tanto de que la promoción de su casa o departamento no es genérica, que no se trata solo de colgar lonas o contratar planes en algunos portales inmobiliarios para posicionar mejor un anuncio. Cada propiedad y cada cliente exigen un análisis concreto y una campaña personalizada.

Será tu responsabilidad mantenerte activo y vigente ante los clientes presentando un reporte mensual de actividades y resultados, muchos de ellos los facilitan las mismas plataformas online en las que promocionas tu inventario. Dale una copia de cada flyer, de cada acuerdo comercial con los vecinos, proporciónale las ligas de los portales donde se está anunciando.

Incrementa tu negocio inmobiliario con nuestra guia de captación de bienes raíces

 Destaca tu rol de negociación

Para captar propiedades también es vital convencer a tus prospectos de que tu tarea será defender sus intereses, aunque ciertamente en el proceso deberás procurar que tanto el vendedor, como el comprador, hagan trato en las mejores condiciones. Como intermediador, un asesor inmobiliario no puede tomar el control de ciertas decisiones, pero conociendo las necesidades del vendedor, es tu deber entender su rango de concesiones.

Como profesional, no concesiones jamás sin obtener un beneficio, ya sea dinero o tiempo, anticipo o pago. Tendrás la facultad de hacer esa negociación solo si conoces a cabalidad las necesidades del vendedor.

Fideliza al cliente y el boca a boca

El proceso de vender o rentar un departamento no termina cuando se ha cerrado el trato. Ten muy presente que un cliente satisfecho es un cliente para toda la vida. Cuando un agente inmobiliario cumple o supera las expectativas de su cliente, este volverá a confiar en el asesor para animarse a comprar una propiedad o para hacer una segunda y más ambiciosa adquisición.

Aquí es cuando se da la reciprocidad, al haber tenido un servicio de excelencia es más probable que el propietario vuelva a contratar al mismo profesional inmobiliario, o bien, lo recomiende con amigos y familiares que estén por hacer alguna inversión en bienes raíces.

En resumen, tu trabajo comienza hoy y no termina con el cobro de tus comisiones, es justo ahí donde siembras la semilla de seguimiento a tu contacto, ese es el secreto para que difundan tu buen desempeño. La noticia de un mal servicio se expande a nueve personas más, por lo cual, si das la impresión de haber tratado mal a alguien, esa persona se lo contará a nueve almas y esas a un número igual. Un bueno o mal servicio se viraliza, toma en cuenta ese principio cada mañana de camino al trabajo.

Técnicas les captación de propiedades online

Generar visibilidad llevando un blog y actualizándolo constantemente

Como asesor inmobiliario puedes llevar un blog enlazado a tu página web profesional y, de esa manera, crear contenido capaz de atraer a esos contactos que después podrían convertirse en clientes. Desarrolla un blog que fomente la creación de una comunidad, eso lo vas a lograr compartiendo contenido útil, informativo y relevante para los propietarios de vivienda. Esos artículos que crees con tips de venta o renta te harán posicionarte de mejor manera y generar autoridad en el sector inmobiliario.

Cuida que el contenido sea bueno y también que tenga detrás una estrategia de SEO (Search Engine Optimization u optimización para motores de búsqueda), es decir, redacta cada artículo basándote en las palabras claves que tus clientes potenciales puedan revisar en los buscadores como Google, por ejemplo: casas en venta en Miguel Hidalgo, departamento en renta en Condesa. Piensa que casi nadie busca ‘lindo departamento en Coyoacán’ o ‘gran oportunidad de venta en Colonia Roma’.

Utiliza herramientas como Google Analytics y Google Webmaster Tools para identificar qué funciona en cuanto a contenido web sobre temas inmobiliarios. Adwords Keyword Planner Tool es otra herramienta de Google que te ayudará a identificar el volumen de búsquedas sobre ciertas palabras clave. La idea es que, al conocer qué palabras buscan los usuarios, puedas adaptar tu contenido para que contenga esas palabras o frases y aumentes las visitas a tu blog de manera orgánica, esto es, sin tener que pagar por llegar a más gente.

No olvides que esta debe ser una tarea continua, procura crear contenido y compartirlo de forma regular y permanente, solo así tus potenciales clientes podrán identificarte como un asesor inmobiliario experto en su sector.

Producir videos online

No todo tu contenido tiene que ser escrito, trata de tener variedad de opciones. El video es una excelente opción para difundir un mensaje poderoso, o sea, útil y de gran impacto para tus prospectos. Muchas personas prefieren consumir contenido a través de este formato, de hecho, se puede decir que el video está en el primer lugar de la cadena alimenticia virtual. Incluso, se calcula que la asombrosa cantidad de 8 mil millones de reproducciones de video se hacen cada día solo en Facebook.

Para los internautas de hoy, los videos por internet son ideales para resolver sus dudas, ya que es un medio que reúne dos cosas que llaman mucho la atención: imagen y sonido. Según diversos estudios, el espectador promedio recuerda 95% de un mensaje cuando lo mira, mientras que solo recuerda el 10% cuando lo lee.

Explicar ciertos procesos ligados a la venta o renta de un inmueble puede ser más sencillo para ti y para tus futuros clientes. Además, la gran capacidad de viralización del video hace que tus posibilidades de captación de clientes aumenten. Considera que la tecnología no es una cuestión generacional, sino una realidad que nos pone o nos aleja del mercado. La tecnología te permitirá satisfacer necesidades reales sin el compromiso de estar ‘presente’, virtualmente podrás establecer y mantener relaciones comerciales y aprovecharlas al máximo. Tu temor a la tecnología, solo te alejará de tus objetivos.

Saber usar a su favor el marketing online inmobiliario

Utilizar a tu favor los testimonios

Otra de las cuestiones que puede ayudarte a captar propiedades es tener una sección de “testimonios de clientes” en tu página web, en tu blog y en tus redes sociales. En la actualidad, muchas personas consultan los comentarios que dejan otras personas en Facebook acerca de un servicio recibido antes de tomar la decisión de contratarlo también.

Procura atender siempre esa sección, agradece los comentarios positivos sobre ti y tu atención al cliente. En caso de que haya comentarios negativos, también atiéndelos, tu reputación está en juego. Contar con el testimonio de clientes satisfechos y exponerlos al mundo virtual, será una de tus mejores cartas de presentación. Ver cómo fue la experiencia de compra, venta o renta de un cliente contento puede ser el empujón que falte a tus potenciales clientes. Muéstrales que eres el asesor ideal para ellos.

Generar enlaces externos

También te conviene crear relaciones con otros blogs y perfiles sociales afines a tu sector. A esta técnica se le llama "link building". Es aconsejable que los sigas en redes sociales, que comentes sus publicaciones, que te suscribas a sus canales de YouTube, a sus boletines online para recibir las últimas actualizaciones y que entables relación con ellos compartiendo su contenido o enviando comentarios al respecto.

Cuando ellos noten tu interés y que también estás esforzándote para crear contenido web inmobiliario de calidad, harán lo mismo contigo: te seguirán y compartirán lo que compartes en tu blog, portal o redes sociales. Ese nivel de reciprocidad es muy bueno, ya que todos estos links externos aportarán a la página web de tu empresa (o tu página personal) una buena fuente de contactos cualificados y más visibilidad en motores de búsqueda como Google.

Echar mano de la publicidad en Internet

Evidentemente, no puedes dejar de hacer publicidad en la red. Una de las principales ventajas de la publicidad pagada que se puede hacer en buscadores y redes sociales (Google Adwords, Facebook Ads, etcétera) es su potencial de segmentación. Con estas herramientas puedes hacer que un anuncio inmobiliario le aparezca únicamente a personas de una edad determinada, que vivan en una zona concreta del país, que tengan intereses específicos y que busquen un tipo de vivienda en particular. En el pasado no existía esa posibilidad de llegar a un target en condiciones tan definidas.

Adquirir bases de datos

Para los asesores inmobiliarios que tienen el presupuesto para permitírselo, existe la posibilidad de comprar bases de datos con contactos de personas interesadas en comprar o vender su vivienda en una zona determinada. Si te decides a hacer esta inversión, solo revisa que se establezcan los indicadores de marketing apropiados para determinar si las bases de datos poseen la calidad suficiente para ser rentables.

De nuevo, tendrás que ser constante, envía campañas de email para recordarles el valor que le puedes ofrecer como asesor inmobiliario, agrega tips para hacer una venta o renta exitosa, cifras del mercado de bienes raíces en su zona, un mensaje de felicitación en fechas especiales o eventos de relevancia nacional (Día de las Madres, Día del Padre, etcétera). Hacer crecer tu red de contactos aumentará tu probabilidad de hacer negocios.

Sacar partido de los portales inmobiliarios

Los portales inmobiliarios te pueden dar una gran cantidad de contactos que, a corto plazo, pueden ser muy interesantes. No obstante, la captación terminará una vez que dejes de pagar los diversos paquetes y herramientas que te ofrecen esos sitios web. Por ello, también deberás echar mano de las otras estrategias que te hemos presentado para conservar buenos resultados a mediano y largo plazo. La desventaja de esta opción es que los contactos que consigas no serán exclusivos, de hecho, serán casi los mismos que los de tu competencia.

Aprovechar las redes sociales

Las redes sociales son una gran fuente de captación de contactos, pues concentran a gran parte de las personas a las que deseas llegar. En México, está muy extendido el uso de Facebook, Twitter y WhatsApp para enviar, compartir y encontrar todo tipo de información. No dejes de crear tu fanpage para difundir tus propiedades e interactuar con tus potenciales clientes.

Ahora que tienes toda esta información en tus manos, es hora de salir a conseguir todos los clientes que puedas. ¡Mucho éxito! 

New Call-to-action

Karim

CEO de NEXIMO en México
¿Cómo elegir tu capacitación inmobiliaria? Árticulo anterior
¿Cómo exclusivar propiedades? Próximo árticulo

Enviar un comentario

CTA_Bg

Únete a Nuestra Alianza. Estámos a tus ordenes.

Únete al Equipo