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Las llamadas telefónicas no han pasado de moda, ni siquiera en la era digital de los negocios inmobiliarios. Descubre cómo el telemarketing se puede convertir en una de tus principales herramientas de prospección.

El internet ha cambiado las reglas para hacer negocios inmobiliarios en muchos sentidos y eso sin duda incluye el mundo del telemarketing. Si bien hoy predomina el uso de las redes sociales y el marketing digital como medios para generar leads, la realidad es que el teléfono sigue siendo una herramienta esencial para la prospección.

Quizá algunos vendedores piensen que se trata más bien de un método anticuado, pero no es así. La realidad es que el teléfono funciona cuando se usa correctamente y, en definitiva, deberías tenerlo en tu set de herramientas si quieres tener éxito en el mundo de los bienes raíces.

El poder de una llamada inmobiliaria de calidad

Partamos de la premisa de que el telemarketing inmobiliario es bastante eficaz para captar viviendas. Tal vez hayas escuchado argumentos en contra, como “la gente ya no contesta el teléfono”, y puede haber algo de cierto en esa afirmación, no obstante, debes confesar que incluso tú mismo, como agente inmobiliario, cuelgas el celular o evitas las llamadas cuando del otro del auricular el interlocutor no es suficientemente hábil, amable o efectivo para retener tu atención. Nadie está dispuesto a perder el tiempo con alguien así.

En el caso de que la persona no responda tu llamada, tienes una segunda oportunidad: deja un buen correo de voz y ganarás puntos; deja un mensaje negativo o “gris” y serás condenado al rechazo de forma permanente.

Usar el teléfono es muy útil debido a la inmediatez que aporta cuando puedes comunicarte con alguien independientemente de la industria o del tipo de prospecto al que intentas llegar.

Para un agente de bienes raíces, el telemarketing inmobiliario tiene como función principal concretar el mayor número de entrevistas con futuros clientes o propietarios de inmuebles a través de la presentación de sus servicios pero, sobre todo, de la habilidad que tenga para mostrarse como el profesional que les ayudará a resolver sus dudas o alguna problemática en materia inmobiliaria. Para ello, deberás mostrarles las ventajas de trabajar contigo, hacerles un estudio de mercado personalizado que consiga su atención y confianza, etcétera. En resumen, debes brindarle soluciones. La meta de este proceso es preparar el terreno para una futura venta y acercar al cliente o al propietario a tu empresa.

Aprovechar la prospeccion telefonica inmobiliaria

Cómo aprovechar la prospección telefónica inmobiliaria

El primer punto para sacar partido del telemarketing es tener claro que tus llamadas servirán para establecer un contacto, no para hacer una venta. Tu objetivo será generar ese primer encuentro, entablar una conversación telefónica y, en el mejor de los escenarios, obtener una cita. El final de la llamada dependerá 100% de tu habilidad como asesor inmobiliario. Los especialistas estiman que las llamadas efectivas le dan al agente mayores posibilidades de cerrar una venta en las dos semanas posteriores.

Si logras convencer al propietario del inmueble de tener una cita con él, la mitad de tu labor estará hecha. Para conseguirlo es fundamental que transmitas tu profesionalismo, al tiempo que apeles el factor emocional siempre presente en las operaciones inmobiliarias. Con tu oferta debes comunicar seguridad (una sensación de ganar-ganar para ambas partes), inspirar confianza y brindar un servicio diferenciado que el dueño sea incapaz de rechazar.

Ciertas estadísticas señalan que 97% de las llamadas en frío son una pérdida de tiempo pero, como hemos visto, eso no significa que la estrategia esté muerta. Existen ciertas tácticas que te ayudarán a aumentar tus habilidades de generación de leads.

Para darle la vuelta a ese aterrador porcentaje y convertirlo en un aumento considerable de productividad necesitas analizar tus estrategias de comunicación y prepararte para aumentar tu tasa de éxito. Sin duda, para ello será vital estar bien informado sobre tus clientes potenciales y sus intereses para darles información oportuna y relevante. Veamos un ejemplo, imagina el siguiente mensaje de un agente de bienes raíces:

"Hola, mi nombre es Carlos y te llamo para ver si estás interesado en comprar (o vender) una casa".

¿Qué probabilidades hay de que le respondan con algo más que "No, no estoy interesado" o con un "Solo estoy buscando"? No solo las tasas de éxito de las llamadas en frío son bajas en esos casos, sino que también suelen costarle mucho a las empresas.

Ahora, veamos un enfoque más personalizado:

"¡Hola, Ana! Me di cuenta de que estabas buscando casas en la colonia Del Valle, si tienes un momento libre esta semana, puedo mostrarte un par de opciones que podrían ser de tu interés. ¿Qué opinas?"

Dos cosas cambiaron en este escenario: primero, el agente de bienes raíces se está dirigiendo al prospecto por su nombre, es decir, él sabe a quién está llamando. En segundo lugar, él sabe lo que Ana está buscando y al adaptar su mensaje a los intereses y el comportamiento de su cliente potencial, está aumentando sus posibilidades de una venta positiva. De hecho, el asesor tiene 50% más de probabilidades de alcanzar sus números de ventas y la oportunidad de ser hasta 80% más productivo.

La habilidad telefonica como clave para el exito de prospeccion inmobiliaria

La habilidad telefónica como clave para el éxito de prospección inmobiliaria

La labor de telemarketing puede ser intimidante, dura e incluso dolorosa, pero si deseas más negocios, realmente debes dedicarle tiempo porque las llamadas telefónicas son muy efectivas cuando se realizan correctamente. Se necesita algo de tiempo para hacerlo bien, pero la recompensa es enorme.

Como vimos antes, la clave está en ser conscientes de que un mensaje personalizado es el rey cuando se trata de vender. Ten en cuenta que el comprador (o vendedor) ya tiene mucha información a su alcance, no necesita que le vendan lo que él ya sabe que quiere. Lo que marcará la diferencia es hacerle saber que le brindarás un servicio individualizado, con ese cambio lo que lograrás es hacer una prospección más inteligente.

Una de las reglas para evitar que te cuelguen o no respondan tus llamadas por ser “molestas” es aprender a ser útil y saber seleccionar tus llamadas. Evidentemente no abrirás el directorio telefónico y marcarás al azar, hay muchos lugares donde puedes encontrar personas que están por tomar una decisión en bienes raíces pronto.

Una vez que hayas encontrado números telefónicos prometedores, haz la llamada teniendo en cuenta que la persona que se encuentra del otro lado es un ser humano con una personalidad propia, no solo un prospecto de negocio. Ten en cuenta que debes ofrecerle algo valioso: tu apoyo y asesoría para tomar mejores decisiones en materia inmobiliaria. Encuentra la forma de que tus servicios le sean de utilidad en ese momento y, si no lo son por ahora, trata de tener una charla amena, hazlo reír o alégrale el día para así obtener su permiso de estar en contacto en el futuro.

Los guiones pueden ser útiles para ti, aunque si te parecen demasiado agresivos o acartonados, puedes adaptarlos a tu propio estilo o usarlos como recursos en caso de que alguien te haga un comentario que te ponga nervioso o que te haga dudar. Tener respuestas preparadas te ayudará a reaccionar con confianza en lugar de tartamudear, principalmente cuando estás en el proceso de desarrollar tus habilidades telefónicas.

Con el tiempo aprenderás a reconocer patrones: las mismas preguntas, objeciones, reservas, desafíos surgen una y otra vez de los clientes potenciales. Al cabo de algunas semanas o meses desarrollarás un guion propio simplemente por repetición.

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Las claves para hacer una llamada inmobiliaria exitosa

La tasa de éxito para tus llamadas dependerá de cómo defines el éxito mismo. Puedes considerar cualquier reunión en persona como un triunfo o pensar que has ganado al obtener algún tipo de autorización para hacer un seguimiento posterior. Por ejemplo, si alguien te dice que acaba de comprar y no planea vender este año, puedes felicitarlos amablemente y decirles: "Bueno, no parece que haya algo que pueda hacer por ti en este momento, pero ¿por qué no vuelvo a intentar en unos meses y veo cómo van las cosas?”, de esa forma también puedes solicitar una dirección de correo electrónico para poder enviarle a la persona tu información de contacto.

Ahora bien, algunos de los secretos del éxito de la prospección son los siguientes:

  1. Haz la llamada para hablar sobre el prospecto, no sobre ti: debes proporcionar a la persona información que considere de valor en su situación actual, un discurso sobre ti y tus servicios resulta poco atractivo.
  2. Habla con energía y cree en ti mismo: si no hablas con confianza y energía, ¿por qué alguien debería prestarte atención?
  3. Utiliza el correo de voz adecuadamente: evita divagar sobre lo bueno que eres y todas las virtudes por las que eres conocido. Tus mensajes de voz deben ser cortos, concisos y no deben durar más de 14 segundos. Eso implica que has planeado de antemano lo que va a decir.
  4. Usa un auricular o manos libres de alta calidad para hacer tus llamadas: a veces, somos más efectivos en nuestra comunicación cuando hacemos ademanes, incluso cuando la otra persona no puede vernos.
  5. Usa tu día sabiamente: a menudo es mejor llegar a muchos prospectos muy de mañana o después del horario laboral común. Experimenta en diferentes momentos para saber qué tipo de prospecto tiene más probabilidad de responder a qué hora.
  6. Nunca pienses que solo basta una llamada: prepárate para llamar al mismo prospecto varias veces hasta avanzar a la siguiente etapa.
  7. No dejes el mismo mensaje de voz dos veces a la misma persona y no la vuelvas a llamar a la misma hora del día o de la semana: incrementarás tus probabilidades de llegar a ella si intentas diferentes horarios.
  8. Jamás te rindas: cuando comprendas que tu objetivo es desarrollar una relación y obtener el derecho de poder hablar con la persona nuevamente, reducirás la presión y el miedo que se genera al realizar una llamada de prospección. Solo necesitas práctica y constancia para sentirte como pez en el agua.

En otras palabras, no dudes de ti mismo y no inventes excusas, solo hazlo. Adquiere el hábito de hacer llamadas de prospección diariamente. Cuanto más ganes, más crecerá tu confianza y tu negocio.

El poder de una llamada inmobiliaria de calidad

Consejos para poner en práctica desde ahora

La prospección consiste en descubrir una necesidad creando una relación. Si ese es el objetivo, entonces se requerirá una conversación para hacerlo y eso significa ¡teléfono! Dentro de las preguntas que debería hacer todo agente inmobiliario para captar propiedades se encuentran las siguientes:

  1. ¿Tú eres el asesor a cargo de la operación?
  2. ¿Estarías interesado en ofertas de personas que están trabajando con mi inmobiliaria?
  3. ¿Específicamente qué es que lo que no te agrada de las inmobiliarias? (en caso de haber recibido una respuesta negativa)
  4. ¿Cuánto tiempo llevas vendiendo tu propiedad?
  5. ¿En cuánto tiempo quisieras vender tu propiedad?
  6. ¿Cómo determinaste el precio de tu casa?
  7. ¿Cuál ha sido su experiencia mostrando tu inmueble?
  8. ¿Estás dispuesto a mostrar tu casa a cualquier persona?
  9. ¿Sabrías cómo recibir dinero sin comprometer la posesión de tu inmueble?

En Neximo hemos desarrollado un modelo de llamada telefónica de prospección que podría ser de utilidad para ti. Echa un vistazo:

Apertura

“Hola, buenos días (tardes, noches) hablo por el inmueble que está en (venta o renta), ¿tú eres el asesor(a) a cargo de la operación?”

  • En caso de que conteste sí, invítalo a formar parte de tu red
  • En caso de que conteste no, verifica que es el propietario (a).
  • Solo si no se identifica como tal, pregunta “¿Eres el propietario (a)?”
  • En caso de que diga que sí, añade: “¿Estarías interesado en ofertas de personas que están trabajando con mi inmobiliaria?”
  • Si responde “No estoy interesado, no gracias o no trabajo con inmobiliarias”, pregunta lo siguiente:

“¿Específicamente qué es lo que no te agrada de las inmobiliarias?”

¿Tuviste algún inconveniente?”

  • Técnicas para empatizar cuando le ha sucedido algo malo al prospecto
  • “Comprendo cómo te sientes, en tu lugar me sentiría igual, pero permíteme mostrarte que no todos los inmobiliarios somos iguales”
  • “Nosotros contamos con una cartera de clientes precalificados, nos interesa evaluar tu inmueble para ver si es candidato de nuestro servicio premier”
  • Recuerda no dar detalles del servicio por teléfono.
  • “¿Nos podríamos reunir el día de hoy o prefieres mañana para conocer tu inmueble y platicarte más de nuestro programa de servicio?”
  • Evita hacer un cierre agresivo: técnica no le vendo, le ayudo.
  • “Lo que le tengo que decir llevará 5 minutos, si lo que te mencione no te ayuda o no te sirve, me retiraré y no te volveré a molestar. ¿Te parece si te veo el día de hoy o prefieres mañana?”
  • Cierra la llamada preguntando el precio, las dimensiones y la edad del inmueble.

Finalmente, sugerimos hacer una entrevista consultiva, pues un prospecto no se convertirá en cliente si no tiene una necesidad o una urgencia. La entrevista determina estos factores y encamina la presentación a atacar específicamente los puntos que el cliente no ha visualizado.

Ahora ya lo sabes, hagas lo que hagas, no descartes la importancia de tus habilidades telefónicas y el poder del telemarketing en el proceso de prospección. Tu éxito está en juego.

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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