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Tu éxito dependerá del valor que ofrezcas a tus clientes y de cómo lo manejes a nivel de branding. Toma nota de estos consejos.

La clave para iniciar con éxito y permanecer así a través del tiempo en un mercado tan competido como el inmobiliario es ofrecer valor a tus clientes. Nos podemos enfrascar en todo tipo de discusiones acerca del futuro del negocio de los bienes raíces, podrán surgir diversas teorías y puntos de vista, sin embargo, hay un solo argumento que pocos pueden debatir: el único modo de salir victorioso de las aguas del cambio es demostrar que eres valioso para tus potenciales clientes y eso solo lo conseguirás a través del branding. Sigue leyendo porque esto te interesa y te va a ayudar mucho en tu carrera.

 

Aprende a crear tu personal branding inmobiliario

Ante todo necesitas tener claro un aspecto fundamental: la marca que generes como agente inmobiliario será el aspecto más importante para crear permanencia en este negocio.

Ahora bien, es necesario definir qué es el branding para partir de una base clara. En pocas palabras, el objetivo de construir una marca es establecer una presencia significativa y diferenciada en el mercado en el que te desenvuelves para atraer y retener a tus clientes, es decir, para obtener su lealtad.

Para un asesor que decide montar su propio negocio, la creación de una marca personal coherente basada en sus valores y en su valor añadido es de vital importancia. Ciertamente, un logotipo, una tipografía y un slogan ayudan a impulsar el branding, pero no son herramientas suficientes. Tu verdadera valía como marca vendrá de tus valores y de las acciones que lleves a cabo cada día para personificarlos frente al mundo. Nada es más valioso que predicar con el ejemplo.

Piensa en desarrollar una marca personal “propia”, o sea, más allá de la marca que puedas representar como parte de una agencia inmobiliaria grande o pequeña. En definitiva, tu principal activo como asesor será tu capacidad de ser reconocido en el gremio por tu desempeño, tus conocimientos y la calidad de tu servicio, antes que por tu pertenencia a una empresa. Tu marca será tu fuente principal de captación de propiedades gracias a las referencias de tus clientes.

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Define los detalles de tu marca personal

Antes de pensar en un nombre o un slogan para dar a conocer tu servicio como asesor independiente o para la empresa que desees montar también es indispensable definir las bases de tu marca.

Para crear una identidad única y diferenciadora deberás hacerte las preguntas correctas para que todo lo que decidas conecte directamente con tu público objetivo.

Algunas de las preguntas importantes que te ayudarán en este proceso son las siguientes:

  • ¿Cuál es mi nicho de mercado?
  • ¿Puede ser segmentado por edad, sexo, estado civil o profesión?
  • ¿Qué servicios inmobiliarios necesitan mis potenciales clientes?
  • ¿Qué servicios inmobiliarios son los más demandados en mi área?
  • ¿Hay algún servicio inmobiliario en mi mercado que destaque sobre los demás?, ¿cuál es la razón?
  • ¿Las colonias en las que trabajo son las más lucrativas para mí o para inmobiliaria?
  • ¿Beneficiará a la marca de mi empresa o a la mía trabajar en dichas zonas?
  • ¿Qué ventajas competitivas tengo respecto de la competencia?

Muchas empresas inmobiliarias construyen su marca en torno a un servicio específico de alta demanda y en la que ellas son verdaderas expertas.

 

Precisa tu área de especialización

Las mejores marcas tienen un propósito claro. Un asesor inmobiliario que se dedica a vender o rentar todo tipo de inmuebles (oficinas, propiedades de lujo, comerciales, etcétera) no puede ser percibido como un especialista en un área específica. Por el contario, cuando un agente se aboca solo a la comercialización de vivienda social u otro tipo en particular, será reconocido como especialista en ese giro y, por lo tanto, su marca personal cosechará los frutos de la recomendación boca a boca.

Otra de las ventajas de especializarse es tener la certeza del tipo de audiencia a la que te diriges. Cuando tu comunicación se enfoca en los clientes ideales (y dejas de apuntar en masa) puedes crear estrategias de marketing orientadas a cubrir las necesidades de ese sector en especial y aumentas tus posibilidades de conectar con dicho grupo a un nivel más profundo.

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Representa fielmente tus valores

En este punto nos referimos a que es importante tener una propuesta de valor clara (preferiblemente documéntala) y determinar tus valores personales. Estos son vitales para determinar qué y a quiénes les vas a vender.

Reflexiona y respóndete a ti mismo, ¿cuáles son tus valores principales en los negocios? No los de tu empresa, sino los propios. La mayoría de las firmas de corretaje inmobiliario tienen enlistados sus valores en su página web y pueden ser un tanto amplios. Este es justo el momento que debes aprovechar para establecer tus valores personales a un nivel mucho más específico.

Toma en cuenta que la honestidad, la transparencia, la integridad y la pasión no son visibles en tus últimos listados, sino en todas las acciones que realizas día a día y en la coherencia que tengan con los que has establecido como ejes de tu labor profesional. Necesitas respirar y transpirar aquellos valores que has decretado como tuyos, hacer que tus stakeholders y puntos de contacto se percaten de ello.

 

Muestra por qué eres especial

Seguro lo has escuchado antes: "Nadie contrata a la empresa, contratan al agente". Y ese es justo el motivo por el que el branding personal es vital para ti. Ofrecer algo único que te diferencie de la competencia es el factor más importante para atraer clientes.

Prepárate para que gran parte de tus esfuerzos vayan encaminados a reforzar tus valores y nunca olvides destacar el aspecto personal de los bienes raíces: el home staging, mostrar el “detrás de cámaras” de tus actividades y humanizar el proceso de compraventa de un inmueble te ayudará a construir un negocio duradero basado en la confianza y el compromiso, pues ambos están construidos desde la emoción.

Solo generarás confianza si eres capaz de demostrar la pasión por lo que haces y de revelar el lado personal de tu negocio.

 

Deja que tu trabajo hable por ti

Procura que tus colegas y el mayor número de potenciales clientes se den cuenta de que realmente sabes muy bien de lo que hablas. Si tus valores y tu capacidad para desempeñarte como agente inmobiliario no están alineados, el resultado para ti puede ser contraproducente.

Convertirte en un experto en tu nicho de mercado debe ser tu meta, para ello necesitas involucrarte en cada aspecto de tu carrera en el sector de los bienes raíces: tomar cursos de actualización, asistir a todos los eventos que puedas, estar al tanto de las tendencias del mercado, etcétera. Todo lo anterior te ayudará a dirigirte a tu audiencia de una manera más asertiva y a formar un vínculo social más rápido con ella. La clave es ser coherente con el mensaje que das.

Finalmente, debes saber que una de las reglas más importantes para ser un experto es nunca autodenominarte “un experto”. Comercializa tus valores, ofrece tu experiencia y deja que tu labor haga todo el ruido por ti.

 las claves para usar tu marca personal inmobiliaria

Prepara un plan de comunicación y marketing

Ninguno de tus esfuerzos será fructífero si nadie sabe de ti. El marketing te ayuda a ponerte frente a tu público objetivo de manera consistente e implica una combinación de estrategias que deberás implementar en redes sociales, a través de correo electrónico, en tu página web, en tu blog personal o empresarial, así como en medios tradicionales como revistas, radio y televisión.

Y si por alguna razón dudas de la efectividad de implementar una estrategia en redes sociales, solo lee esto: en un día normal se tuitea más de 400 millones de veces; hay cerca de 500 millones de cuentas activas de LinkedIn y Google Plus; 3.2 mil millones de “Me gusta” y comentarios en Facebook; más de mil millones de usuarios únicos visitan YouTube cada mes; y 80% de los usuarios de internet confían en este medio como fuente de investigación para comprar casa o departamento.

El impacto de las plataformas digitales puede ser tremendo en cualquier campaña. Pero también puede ser un poco abrumador cuando intentas comenzar. Crear un mensaje que se entregue en varios formatos durante un largo periodo de tiempo es la mejor manera de reafirmar tu nombre en la industria de los bienes raíces. Solo vigila la estrategia de comunicación tanto a nivel interno, donde están los stakeholders, como a nivel externo, esto es ante tu público objetivo. La retroalimentación necesita ser bidireccional.

Uno de los primeros pasos es establecer tus redes sociales inmobiliarias, crea un perfil profesional y ¡cuidado! no mezcles negocios con placer. Lo ideal es mantener al margen de tus potenciales clientes las fotos de tus vacaciones o las fotos de tu última salida con tus amigos y ofrecerles solo información de tus listados, tus blog posts profesionales o los consejos que les puedas ofrecer para facilitar sus decisiones en temas inmobiliarios.

No caigas en la tentación de crear un perfil en cada red social de la que hayas escuchado, no en todos los casos es necesario tener una cuenta en Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Snapchat y Pinterest. En realidad, lo más aconsejable es tener quizá dos o tres redes, pero bien administradas. Eso es mejor a tenerlas todas y no actualizarlas constantemente.

Una vez que tengas tus perfiles, no intentes usarlos para vender, eso nunca funciona. Nuevamente la sugerencia es evitar dar spam a tus seguidores, por el contrario, bríndales contenido de valor. Comparte información de eventos de capacitación para colegas, tips inmobiliarios para los buscadores de vivienda, tus casos de éxito con clientes actuales o anteriores. Ese tipo de posteos te ayudan a mostrar tu nivel de competencia y a generar confianza en los demás.

No olvides que ofrecer contenido audiovisual atractivo es básico. En la actualidad los videos, las infografías e incluso las frases motivaciones tienden a viralizarse más que el contenido escrito. Lo idóneo es mezclar video, imagen y texto, ya que otra cuestión muy cierta es que los internautas recurren a internet para encontrar la respuesta a sus dudas y tú necesitas estar ahí para darles una solución. Para ello, te sugerimos crear un blog donde compartas tu opinión profesional acerca de temas relacionados a los bienes raíces. Con constancia, llegarás a convertirte en una fuente confiable de información.

Cuando administres tus redes sociales inmobiliarias, pon especial cuidado en los comentarios que recibes. Muchos usuarios de internet basan sus decisiones de compra o de contratación de un servicio en la calificación que recibe un negocio a través de Facebook, por ejemplo. Si alguien se topa con un comentario negativo acerca de ti o tu servicio al cliente, eso significará no solo uno, sino más potenciales clientes perdidos. En resumen, no solo se trata de postear aleatoriamente, se trata de cuidar a tu comunidad, de mediar en casos que se puedan tornar complicados y de proveerles siempre la mejor atención que puedas.

 

Avanza un paso a la vez

El consejo más valioso que podemos darte es: no intentes hacerlo todo de una vez. Facebook es un jugador clave, comienza por allí. En México es la red social más usada, domínala antes de pasar con Twitter o Instagram. Una vez que hayas tomado ritmo, automatiza el proceso usando sitios como HootSuite o TweetDeck que te ayudarán a publicar en todas tus redes a la vez.

Y mientras te sumerges en el marketing digital, no te olvides de mantener activos los otros canales de mercadeo que desempeñan una gran función: tocar puertas, hacer llamadas telefónicas, mailing, publicidad impresa, etcétera.

Piensa en tu plan de marketing como un pastel. Cada pieza contendrá una buena combinación de todos esos canales de mercadotecnia, incluida una saludable pizca de marketing digital. Depende de cada agente decidir según sus intereses y experimentar con cada ingrediente según su nivel de riesgo y claro, de sus metas. Pierde el miedo y ve un paso a la vez, tu plan de mercadotecnia te llevará al éxito mientras seas constante.

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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