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Te damos el paso a paso para que, como asesor inmobiliario, conozcas las distintas etapas del proceso y establezcas las bases de una empresa sólida.

Tener un negocio inmobiliario puede ser altamente rentable para quienes cuentan con una buena preparación que les permita enfrentar los desafíos que plantea uno de los mercados más dinámicos e importantes de nuestra economía.

La labor del agente inmobiliario poco tiene que ver con simplemente abrir puertas y mostrar casas, es un trabajo complejo que requiere habilidades de ventas, amplios conocimientos en cuanto a trámites, impuestos, marketing digital y mucho más.

Previamente hemos repasado los requisitos para ser agente inmobiliario, por lo que en esta ocasión hablaremos acerca de lo que se requiere para montar una inmobiliaria de manera segura y exitosa.

 

ETAPA 1. Montar un plan de negocio

Montar su propio plan de negocios

    • Determinar el modelo de negocio de la inmobiliaria

El primer paso es crear un plan de negocios que consiste en un documento ciertamente extenso – alrededor de 30 páginas –, donde se explica a detalle el concepto del servicio que ofrecerás; a qué público dirigirás tu oferta; cuál será tu factor diferencial; cómo lo comercializarás; a qué costo; cuál será tu objetivo a alcanzar; qué tipo de estrategias llevarás a cabo para conseguirlo; cuál será tu competencia (sus fortalezas y debilidades); los recursos que necesitarás para iniciar operaciones; cómo se invertirá ese capital; el margen de utilidad; y el tipo de problemáticas que podrían menguar esas ganancias, de modo que puedas prepararte y actuar oportunamente en el mejor o el peor escenario.

Entre más detallado sea ese documento, mejor será para ti. Contar con una planeación minuciosa reducirá la eventualidad de toparte con sorpresas negativas que te hagan perder tiempo y dinero más adelante.

La principal función de un plan de negocio es conocer su viabilidad y, en caso de buscar el apoyo de un inversionista, convencer a tu posible aliado de que tu idea no solo es buena, sino que también tiene bases sólidas para ser un éxito.

 Como profesional inmobiliario, tener un plan de negocios te ayudará a planificar tus acciones, identificar las necesidades de tu público meta y visualizar las limitaciones que puedas encontrar en el camino. Con todo lo anterior, sin duda empezarás con el pie derecho y con los mejores niveles de productividad.

 En este punto también es trascendental definir qué tipo de modelo inmobiliario quieres crear: una agencia inmobiliaria independiente, una franquicia, si prefieres ser un asesor inmobiliario independiente, entre otros.

 Otro aspecto básico es establecer el régimen fiscal, la forma jurídica y el capital social de la nueva empresa. Asegúrate de conocer los trámites legales para empezar bien desde el primer momento. Una empresa legalmente constituida te permitirá calificar como sujeto de crédito, emitir comprobantes fiscales, relacionarte con tus clientes sin restricciones, comercializar y promocionar tus productos sin riesgos.

 Antes de tomar una decisión del tipo de empresa que quieres constituir, asesórate con un notario, pues él es la persona que puede dar fe pública de la constitución de la sociedad a través de la redacción de la escritura constitutiva donde se definen aspectos como el capital de la empresa y su distribución entre los socios; el objeto de la sociedad; la forma de administración y quién será el apoderado de la misma, entre otros requisitos que marca la ley. Aprovecha que el Colegio Nacional del Notariado Mexicano firmó un convenio con el Instituto Nacional del Emprendedor para ofrecer asesoría gratuita a los emprendedores para la conformación de sus empresas.

 

    • Haz un estudio del mercado inmobiliario 

En esta etapa necesitarás identificar las oportunidades de negocio disponibles. Para ello haz un análisis concienzudo del mercado al que deseas ingresar; de tus clientes potenciales, de tus competidores directos e indirectos y; sobre todo, del mundo inmobiliario mismo. Conocer bien la estructura del entorno permite prever el comportamiento del sector, las tendencias del mercado y cómo todo ello podría determinar el éxito (o el fracaso) de tu oferta.

Para facilitarte las cosas, trata de responder a la siguiente pregunta: ¿por qué los buscadores de vivienda deberían elegir mis servicios y no los de otro agente u otra empresa inmobiliaria? En definitiva, tienes que pensar cuáles van a ser tus diferencias competitivas y, por lo tanto, cuáles son las habilidades que deberán tener los profesionales que intervengan en tu negocio.

 

    • Estudia la viabilidad del proyecto a través de un plan financiero

Esta es la fase más importante del plan de negocios, ya que representa la estimación –con base en todos los puntos que ya hemos revisado-, de la inversión total para erigir tu empresa inmobiliaria. No dejes de considerar el costo de los gastos fijos, el capital de trabajo y un aproximado de la facturación (las utilidades) a mediano y largo plazo.

En otras palabras, este punto del proceso es la prueba de fuego –con base en cálculos y proyecciones a futuro de escenarios positivos, neutrales y pesimistas- de la viabilidad de tu idea de negocio desde el punto de vista económico.

 

ETAPA 2. El proceso legal de creación de la empresa inmobiliaria

Elegir la forma jurídica antes de montar una inmobiliaria

    • Elegir la forma jurídica de la inmobiliaria

 

La legislación mexicana contempla dos formas fundamentales para establecer un negocio y cada una satisface diferentes necesidades:

  • persona física comerciante (o empresario)
  • y persona moral (una sociedad mercantil)

El primer esquema es conveniente para los emprendedores que deciden ser asesores independientes; el segundo, cuando el emprendedor desea abrir una franquicia con varios socios.

La ventaja de elegir una franquicia es que compras la experiencia de la marca. Pero, mucho ojo, porque eso va más allá de adquirir el posicionamiento de un logotipo reconocido. De hecho, una franquicia te ofrece un sistema de trabajo que ha demostrado ser efectivo a lo largo del tiempo. Así pues, lo que recibirás es el asesoramiento, el know-how, para poner en marcha tu franquicia.

A menudo, las personas optan por montar un negocio como persona física porque les permite iniciar solos, reduce los trámites, las obligaciones fiscales y administrativas. Si este es tu caso, adelante. Solo es importante que sepas que si después quieres convertirte en persona moral, lo podrás hacer sin problema. El requisito es que el negocio demuestre que tiene lo necesario para crecer. Para mayor información, acércate a un notario y si no conoces a alguno, acude al directorio de notarios del Colegio Nacional de Notariado Mexicano.

Para ayudarte a tomar la decisión final, considera las características más importantes de cada régimen señaladas por esta importante asociación nacional:

 

Persona física

  • Es un esquema muy fácil para dar inicio a un negocio, solo tienes que darte de alta en el Servicio de Administración Tributaria (SAT).
  • No hay gastos adicionales que cubrir desde el punto de vista legal. Únicamente debes conseguir los activos necesarios para comenzar a operar.
  • Bajo este régimen eres propietario único de tu negocio, lo que te permite tomar decisiones con rapidez.
  • Los ingresos de la empresa son gravados como ingresos personales y el propietario conserva todas las utilidades.
  • Se puede suspender actividades de la empresa a voluntad, solo hay que dar aviso al SAT.
  • El propietario único es responsable por todas las deudas o juicios legales que se tengan con motivo de la empresa. Los activos personales (casa, automóvil, cuenta de ahorros, inversiones) pueden ser reclamados por los acreedores.
  • La cantidad de capital de inversión disponible para la empresa se limita al dinero que se tiene o se puede obtener por préstamos. A diferencia de las sociedades, que pueden obtener recursos de otras fuentes.

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Persona moral

  • Lo común es crear una sociedad mercantil, normalmente una Sociedad Anónima o una Sociedad de Responsabilidad Limitada.
  • Hay que acudir con un notario público, quien dará fe de la constitución de la sociedad a través de la redacción de la escritura constitutiva.
  • Constituirse como persona moral ayuda a calificar como sujeto de crédito, dar una imagen de seriedad, emitir comprobantes fiscales a nombre de la misma sociedad y relacionarse de manera diversa con otras empresas y clientes sin restricciones. Asimismo, permite contratar empleados con todos los requisitos que marca la ley.
  • En los casos de la Sociedad Anónima y la Sociedad de Responsabilidad Limitada, los socios no responden por las deudas que la sociedad contraiga, por lo que se limita el riesgo por deudas.

Es importante destacar que, lejos de lo que se podría pensar, el trámite ante notario para la constitución de una sociedad es rápido, pues toma de dos a tres días.

 

    • Los trámites de administrativos

Como hemos visto, los trámites administrativos dependerán de la forma jurídica que elijas. Ser asesor inmobiliario independiente va a necesitar una gestión menor que el proceso de construir una sociedad. En este último caso, si la empresa va a emplear trabajadores, tendrá que coordinar lo relativo a la firma de contratos laborales, el alta en seguridad social, etcétera.

 

ETAPA 3. La estrategia de marketing inmobiliario online

Pensar su propia estrategia de marketing inmobiliario

    • Define y desarrolla tu marca inmobiliaria 

A parte de la calidad de tus servicios, hay otro elemento que también te ayudará a destacar entre tus competidores: tu identidad gráfica (esto no aplica si decides adquirir una franquicia). Aparta un poco de presupuesto para la creación de tu marca, desde el nombre de la misma, hasta el logotipo, la paleta de colores, la tipografía y el diseño que tendrá tu página web, tu perfil en redes sociales e incluso tus envíos de email marketing. En todos esos casos, la imagen debe ser uniforme y profesional. Procura contratar a un diseñador con vasta experiencia o a una agencia de comunicación, todo depende del capital que tengas disponible.

 

    • Crea una página web inmobiliaria

La página web de una inmobiliaria es la carta de presentación a sus futuros clientes. Tener una te va a permitir mostrar los inmuebles que tengas disponibles y presentarte a ti mismo como representante de tu propia marca o de la empresa que hayas erigido en sociedad. En términos de funcionalidad, una página web necesita ser fácil de navegar, rápida de cargar y el contenido debe ser de buena calidad: cerciórate de que las fotos de las propiedades sean de buen nivel y que las descripciones respondan a los parámetros de búsqueda de los internautas (o sea, usa palabras claves y no adjetivos que nada suman a la descripción de la casa o departamento en cuestión).

 

    • Usar los portales inmobiliarios

Los portales inmobiliarios son imprescindibles para posicionar tu oferta inmobiliaria, muchos de ellos ofrecen distintas herramientas para mejorar su visibilidad y hacer el seguimiento puntual de tus potenciales clientes. La principal ventaja de utilizarlos es que, en lugar de pagar tú mismo en publicidad, fotografía profesional y estrategias que ayuden a potencial el alcance de tus inmuebles, tendrás a tu disposición todo el esfuerzo y el dinero que invierten los grandes sitios inmobiliarios, cuyo alcance no podrías igualar por tu cuenta.

 

    • Mantener una presencia en las redes sociales

De acuerdo con datos de Hootsuite, en el último año el uso de redes sociales en dispositivos móviles aumentó en México 13% al alcanzar los 78 millones de usuarios: Facebook, Twitter, WhatsApp e Instagram son las plataformas más populares. Es vital tener presencia en ellas, ya que ahí abundan infinidad de potenciales clientes.

La única regla es evitar el uso de las redes sociales como método de venta, pues aunque sí es una de sus funciones, lo mejor es utilizarlas para darte a conocer, interactuar con los buscadores de vivienda para conocer sus necesidades, ofrecerles información útil para tomar decisiones inmobiliarias y, solo entonces, vender tus servicios. No olvides unirte también a foros inmobiliarios y grupos de WhatsApp, ya que son útiles para fortalecer tu red de contactos.

 

    • Lleva un blog inmobiliario y actualízalo constantemente

Crear un blog relacionado con tu actividad inmobiliaria es una herramienta potente de comunicación digital. Te permite, entre otras cosas: comunicar tu experiencia en el mercado inmobiliario (ofrece consejos sobre créditos hipotecarios, cómo enfrentar con menos temor el proceso de compraventa o renta de un inmueble); compartir tendencias del mercado (índices de precios, la plusvalía de tu localidad); tus casos de éxito; etcétera.

Este trabajo requiere paciencia y constancia, pero los frutos lo valen. Un blog alimentado asiduamente con información de calidad te permitirá crear una audiencia a largo plazo, mejorar tu imagen de marca, aumentar tu tráfico web, el nivel de confianza que generas en la gente y, al final, el nivel de rentabilidad de tu negocio. 

No dejes al azar el futuro de tu negocio, cada aspecto, desde la primera piedra es importante. ¿Qué te ha parecido esta guía? No dejes de contarnos.

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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