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Hacer networking no es asistir a todos los eventos inmobiliarios de tu mercado local o nacional, es implementar toda una metodología para tejer una red negocios poderosa. Aplica estos consejos para lograrlo.

Es muy frecuente que entre agentes inmobiliarios escuches frases como, “el éxito de tu negocio está en el networking” o “si quieres destacar, necesitas hacer más networking”, pero…¿a qué se refieren específicamente con el término “networking”?

Esta palabra indica la vinculación de negocios entre colegas y es una estrategia que tanto los agentes inmobiliarios independientes, como las grandes y medianas agencias, realizan gran parte de su tiempo debido a su efectividad. Pocas veces, agentes y empresas han logrado alcanzar el éxito sin contar con una poderosa red de negocios.

Antes de seguir conociendo más sobre networking o la vinculación de negocios inmobiliarios, es conveniente que aclaremos lo que no es para evitar confusiones: el networking no significa asistir a innumerables comidas y eventos inmobiliarios sin antes contar con una estrategia definida; no significa abrir un perfil en cada una de las redes sociales que existen para después olvidarlas y tampoco se trata de “hacer muchos amigos”.

Hacer networking para generar una verdadera red de negocios implica el establecimiento y la aplicación de una metodología, así como de una estrategia definida. Tú, como asesor en bienes raíces, debes conocerla y comprender tanto las herramientas que te brinda, como los objetivos de cada una, solo así podrás gozar de todos sus beneficios. Para ayudarte a conseguirlo, a continuación, enlistamos algunos de los aspectos más importantes del networking y cómo puedes implementarlos en tu negocio.

 LinkedIn para el networking inmobiliario

Empieza a usar LinkedIn

Si bien la mayoría de las personas no acude a LinkedIn como primera opción para buscar listados o para encontrar un agente de bienes raíces, generalmente esa herramienta es considerada como el lugar ideal para establecer contactos con otros profesionales y aprender más sobre sus respectivas industrias. Dicha característica convierte a esa red social en el lugar perfecto para atraer clientes potenciales que, además, tienen un mayor interés en la creación de redes y -con suerte-, interés en conocer más sobre ti y aprender de los servicios que ofreces. Hoy en día, LinkedIn es sinónimo de networking.

Tener un perfil de LinkedIn completo y sólido te ayudará a generar credibilidad para tu empresa y tu marca. LinkedIn te ofrece un espacio virtualmente ilimitado para describirte a ti mismo, tus habilidades, tus antecedentes y tu empresa. En definitiva, te ayudará a construir tu narrativa profesional.

Te sugerimos publicar asiduamente artículos informativos o interesantes desde tu perfil para hacer que tus contactos empiecen a verte como fuente de información confiable y, en el futuro, haya más probabilidades de que se conviertan en tus clientes. El contenido visual también es muy útil y cada vez más popular para lograr un gran SEO. Crea tus propias imágenes o márcalas con tu logo.

Asimismo, es importante que te unas a grupos del sector. LinkedIn tiene una comunidad amplia de grupos especializados, incluidos muchos en la industria de bienes raíces. Únete a los que más te interesen, eso te dará nuevos lugares donde buscar consejos, ideas y asesoramiento.

Si eres lo suficientemente audaz como para comenzar tu propio grupo, es perfecto. De hecho, eso puede tener varios beneficios. Desde luego, serás un líder, lo cual aumentará tus credenciales profesionales y te convertirá en un recurso esencial dentro de la comunidad.

Un aspecto innegable de esta de plataforma es la constante “evaluación” hacia sus integrantes. Si cuentas con un excelente perfil y contenido de calidad en tu cuenta, naturalmente te verán como un profesional serio y alguien a quien contratar. Para ser honestos, no tomarías muy en serio a un abogado que se promocionara a través de su cuenta personal (y no profesional) en Instagram, ¿cierto? Destina un tiempo específico para crear un buen perfil y alcanzar a tantas personas como sea posible, la meta es comenzar a construir tu propia red.

No subutilices esta red social, aprovéchala y sácale el máximo partido. Algunos estudios revelan que LinkedIn es 277% más efectivo para generar nuevos prospectos que Facebook y Twitter. Si bien es cierto que puede haber mucha más gente y mucha más actividad en otras redes sociales, debes recordar que tu objetivo no es hacer nuevos amigos.

 Networking inmobiliario para asesores independientes

Asiste a eventos y conferencias e infórmate

Recuerda que los eventos inmobiliarios tienen el objetivo de hacer que sus asistentes conecten con otros profesionales de la industria, en ellos tendrás la posibilidad de interactuar con personas influyentes de otras áreas geográficas con quienes podrás intercambiar nuevas ideas y estrategias, mientras amplias tu red.

Debes considerar estas conferencias como oportunidades para absorber nueva información del mercado o sobre las innovaciones que tus colegas están implementando en sus propios negocios. Investiga cuáles son los eventos inmobiliarios próximos en tu ciudad y destina una parte de tu presupuesto para acudir a ellos, será una inversión que te dará importantes recompensas a largo plazo.

El día del evento, procura llegar con anticipación, sé amigable y aprovecha cada momento para entablar una conversación tanto con tus colegas agentes, como con los ponentes. También te recomendamos hacer publicaciones en tus redes sociales compartiendo tus impresiones del evento en tiempo real, de esa manera, podrás conectarte con los asistentes a través de las redes sociales.

Además, deberás tener un plan de acción para mantenerte en contacto con tus conexiones previas. Tomar un café o alguna bebida es una excelente forma de mantener y fortalecer la relación.

 

Haz el seguimiento de tus nuevos contactos

Una vez finalizado el evento, deberás dar continuidad a las nuevas relaciones que has hecho, de lo contrario, se perderán. Sabemos que las tarjetas de presentación son cada vez menos prácticas, no solo son fáciles de perder, sino que al final del evento es muy complicado recordar a quién pertenece cada una.

Una alternativa a este método es que simplemente les ofrezcas tu teléfono y pidas a tus colegas que ingresen su información de contacto, después agrega un par de notas que te permitan recordar fácilmente a la persona. Del mismo modo, es una excelente opción que, dependiendo de la red social en que te desenvuelvas mejor, solicites a tus nuevos contactos su nombre de usuario y comiences a seguirlos en el momento. Al finalizar el evento, puedes enviar un mensaje de “un gusto conocerte”.

Lo anterior, nos lleva a otro aspecto de gran importancia. No olvides asegurarte de que tu presencia en internet o en las redes sociales esté actualizada y sea lo más profesional posible, ya que los contactos también te buscarán a ti después del evento.

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Saber sacar partido de los negocios cruzados

Si bien puede llegar a suceder que tu cartera no responda a las necesidades de tus clientes, es esencial que te puedas apoyar en tu red de contactos para encontrar alternativas inmobiliarias y oportunidades de hacer negocios en conjunto.

Uno de los mayores beneficios que brinda el ser parte de una comunidad profesional de agentes inmobiliarios es que tienes la oportunidad de realizar negocios cruzados, lo que te ayudará a ampliar tu cartera de propiedades, satisfacer las necesidades de tus clientes y solidificar tu red de negocios profesional. Pero mucho ojo con el siguiente punto.

 

Las relaciones son más valiosas que los contactos

Como asesor inmobiliario debes tener claro que tus colegas son personas, no simples contactos que te harán cerrar un trato a corto o mediano plazo. Eso debe quedar en segundo plano, lo más importante es tratarlos como personas que merecen todo tu interés y atención.

Hacer networking solo para aumentar tu base de contactos está pasado de moda y, de hecho, no es muy buena estrategia. La calidad siempre es mejor que la cantidad: las verdaderas oportunidades de negocio se presentan cuando el trasfondo de las relaciones es valioso para ambas partes.

Antes que “fingir hasta lograr tu cometido”, opta por no ser “falso”. Todos nos hemos encontrado alguna vez con ese tipo de personas, gente que obviamente intenta hablar con las personas más importantes en la sala y con nadie más. No solo sus acciones son demasiado evidentes, sino que también esa actitud representa un gran obstáculo para todos e incluso llega a ser incómoda para las personas poderosas a las que intentan impresionar. Independientemente de con quién estés hablando, intenta estar genuinamente interesado en lo que te dicen.

Para no caer en la presión y el tedio de asistir a muchos eventos solo con el fin de aumentar tu red, intenta trabajar tu networking inmobiliario no desde la perspectiva de “¿Quién podrá ayudarme a impulsar mejor mi carrera?” sino desde la visión de participar en aquellas reuniones a las que realmente desees asistir y crear amistades. Al cambiar tu modo de pensar, inmediatamente eliminarás la presión y permitirás que tus conversaciones sean mucho más auténticas y memorables.

De igual forma, considera otro escenario: nunca se sabe quién está escuchando tu conversación. Procura pensar que tu ídolo profesional te está escuchando muy de cerca, ¿se impresionaría con lo que estás diciendo?

Haz un esfuerzo extra para forjar vínculos fuertes y personales con tus colegas, así como debes hacer con tus clientes actuales y futuros. Cuanto más inviertas en las relaciones, profundices con las personas y les aportes valor, más te tendrán en mente y, de esa manera, recibirás más referencias y negocios.

 Practicar el networking inmobiliario

No hablar solo de ti mismo

¿Creías que hacer networking consiste en acercarte a otros agentes o empresas inmobiliarias para hablarles de ti, de tu trayectoria, tus logros y tus metas a futuro?

Si es así, quizá debas cambiar un poco tu mentalidad. La regla de oro del networking es otra: la gente quiere hablar sobre sí misma, así que permíteselos.

Sé el primero en hacer las preguntas, pregunta dónde está trabajando tu interlocutor, qué piensa acerca de la industria, conversa con él o con ella sobre el último tópico inmobiliario que hayas leído o escuchado en las noticias y que esté en boga. Hasta un chiste o un comentario sobre el tema de moda (aunque no esté relacionado al ámbito de los bienes raíces te puede servir, solo sé muy cuidadoso para no caer en banalidades).

Cuando estás nervioso o cuando eres tímido, es fácil decir todo lo que te viene a tu mente -en un diálogo sin estructura-, para mantener la conversación. En lugar de arriesgarte a eso, dale la vuelta a la situación. La idea obviamente no es que eso parezca un interrogatorio, pero sí deberás enfocarte la mayor parte del tiempo en seguir haciendo preguntas adecuadas y entablar una conversación amena. Así estarás generando confianza e interés. Y, si estás hablando con la persona apropiada, es de esperar que también ella esté aprendiendo una o dos cosas de ti.

Si lo prefieres, prepara un pequeño discurso antes de llegar a tus eventos, nunca está de más estar listo con un resumen de tu perfil profesional. Ten en mente:

  1. Quién eres (tu nombre)
  2. Qué haces
  3. Con quién te gustaría hacer negocios
  4. Qué es lo que te hace único a ti y a tu negocio
  5. Las razones más convincentes por las que otros deberían considerar tu oferta
  6. Repite tu nombre al cerrar

En el mundo de los negocios, una gran cantidad de los mismos se basa en las relaciones de confianza. Practica tus líneas, no dejes tus conversaciones al azar. Muestra tu verdadera personalidad y actúa con naturalidad, pero con pasión. Hazlo porque de verdad te importa y para transmitir que realmente crees en lo que haces.

 

Haz del networking un hábito

Establecer relaciones de valor para ti y tu negocio es un arte, no es algo que se logra de la noche a la mañana. Sin lugar a dudas, necesitas plantearte este objetivo como fundamento de tu triunfo en el mercado inmobiliario y trabajar en ello día a día. Acudir a eventos con un plan maestro trabajado previamente, utilizar las redes sociales para darte a conocer y para sumar colegas te llevará lejos si eres perseverante. Recuerda que el único lugar donde el éxito viene antes que el trabajo es en el diccionario

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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