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Después del cambaceo tenemos que seguir con nuestro método de llamada telefónica. El objetivo de la llamada es: Conseguir una primera cita en el inmueble.  Tenemos que enfocar esta llamada en cubrir todas y cada una de las necesidades del propietario y así convertirlo en nuestro cliente.

Seguiremos este workflow que consiste en 4 pasos para lograr el Call to Action: Está demostrado que la persona pasará por cada una de las etapas siempre y cuando nosotros como agentes sepamos guiarles por el camino del si y sobre todo despertemos su curiosidad con las herramientas innovadoras que tenemos como agentes de Neximo.

ATENCIÓN - INTERÉS - DESEO - ACCIÓN

La-Llamada-Telefonica

 

GENERANDO ATENCIÓN

Esta parte es la principal ya que es tu carta de presentación. Psicológicamente antes de presentarnos tiene que quedar claro quiénes somos y de donde le llamamos. Tu nombre mas el de la inmobiliaria que te respalda. Siempre decimos la verdad desde el principio de la llamada: Estamos llamándole de una inmobiliaria, no es algo malo ni debemos ocultarlo en ningún momento para no perder el tiempo.

  • Le llamo por la propiedad que tiene en renta en la calle ____ ¿Sigues interesado en rentarla?

Haciendo este tipo de preguntas vamos empatizando con nuestro cliente y le vamos acostumbrando psicológicamente a que diga que sí mediante un pequeño truco psicológico.

Si, lo acabo de poner en renta o venta hace unos días…

  • Le llamo porque estoy especializado en la venta de propiedades similares dentro de la zona y tengo varios potenciales compradores que podrían estar interesados en su propiedad. (Hacemos una pausa y permitimos al propietario pensar en su respuesta)

Como podemos observar ya no hacemos referencia a la inmobiliaria a la que pertenecemos sino a nosotros mismos como asesores independientes de esta forma empatizamos y creamos vínculos personales. Es más fácil tener empatía con una persona que con una empresa. Es más fácil colgarle el teléfono a la empresa que a una persona en particular.

Vamos directos con nuestra propuesta de valor demostrándole que somos expertos en resolver todas y cada una de sus necesidades que surgen al comercializar su propiedad. 

  • Finalizamos con una llamada a la acción 

Date cuenta que en una frase corta hemos manejado muchos conceptos. No hay que aburrir con palabras de sobra, ya que solo tenemos exactamente 30 segundos para llamar la atención del propietario y en este caso lo hacemos tirando el pequeño anzuelo de nuestros potenciales clientes, que en nuestro caso como grandes profesionales que somos es una realidad gracias a las herramientas exclusivas que Neximo tiene para ti como la BIN, NCC y las redes sociales. 

  • Te cuento en 2 minutos cómo podemos ayudarle ¿Te parece bien? 

Llamadas-de-ventas

Está claro que no preguntamos, si no afirmamos y verificamos. Hay que verificar ya que si no no podremos pasar a la siguiente etapa (INTERÉS) en donde le explicaremos claramente nuestros servicios. Como ya le hemos llevado por el camino del “SI” no le costará mucho. Además hacemos énfasis en que solo serán 2 minutos para que entienda que solo es un momento breve. 

Si cuentame, ---> Y  así pasamos a la fase de INTERÉS.

Realmente esto ocurre el 10% de las veces, normalmente en este punto ya nos hemos encontrado con varios NO´s. Es normal encontrarnos con este tipo de objeciones y excusas que nos vayan poniendo los propietarios. Lo ideal es que vayamos anotando y registrando cada una de ellas para lograr resolverlas. De esta manera nunca nos agarrarán desprevenidos y siempre iremos un paso adelante dándole una respuesta.

Cliente-Dificil

En una situación mucho más complicada se nos van a plantear varios NO´s. Como siempre decimos: “Toda llamada empieza con un NO”.  Hé aquí donde el perfecto dominio en cuanto al manejo de objeciones te pondrá en ventaja y sacará lo mejor de ti en la negociación. Muchas veces los propietarios creen que no les volveremos a llamar y nos dicen: "¿Me puede llamar después?" para no olvidar darle seguimiento apuntamos la cita dentro de nuestro Calendario  y volvemos a llamar en cuanto recibamos el recordatorio en nuestro correo de Neximo.

 

ENTRANDO A LA FASE DE INTERÉS 

Ahora le vamos a contar todos los beneficios de trabajar con Neximo, recuerda que para no cansarle tienes únicamente dos minutos. No entraremos en detalle simplemente una breve descripción de nuestros beneficios al cerrar operaciones con nosotros. Entraremos en la etapa de deseo ya que cada uno ofrecemos un servicio integral y diferente al de la competencia; lo importante es mostrarle las ventajas competitivas de nuestro muro de valor y la propuesta de valor al trabajar con Neximo.

Crece-Tu-Inventario 

  1. Difusión en 15 portales inmobiliarios y Nexsites
  2. Bolsa Inmobiliaria Neximo
  3. NCC para atender a nuestros prospectos y clientes potenciales previamente filtrados
  4. Publicidad tradicional como lonas y gallardetes
  5. Fotos profesionales o video de recorrido virtual
  6. Redacción de anuncios profesionales

Durante esta llamada nunca hablamos del precio de la comisión de nuestros servicios, ya que estamos enamorándole y el objetivo es darle valor y empoderamiento a nuestro servicio. El precio que cobramos no tiene que ser un factor importante ya que va acorde a la calidad y a los múltiples servicios que ofrecemos. 

 

LLEGANDO A LA FASE DEL DESEO

 Genera-Deseo

Una vez que sabemos que le interesa vamos a pasar directamente a la fase de DESEO. La estrategia es preguntarle mucho por su inmueble por 2 razones principales.  

  1. Empatizar con el propietario.
  2. Vamos a investigar y recabar datos sobre el status legal del inmueble. Por ejemplo: pagos al corriente, escrituras actualizadas, etc.

 

BRINCA AL CALL TO ACTION Y GENERA LA PRIMERA CITA

 Llamada-Exitosa-1

Ya con el cliente enamorado llegó el momento de pasar a la acción, si no lo proponemos nosotros, el propietario nunca terminará de decidirse, por lo que le falta ese último empujón para otorgarte la primera cita en el inmueble. La cual podrás registrar dentro del Módulo de Captación de propiedades al aceptar un lead.

  • Le parece si nos vemos el Lunes a las 4:00 pm o prefiere por la mañana? Así le presento todo el esquema y puedo comenzar a ayudarle a la venta o renta de su propiedad. 

De nuevo una pregunta cerrada, para que no se nos disperse y enfoque su atención en otorgarnos una cita; hay que proponer siempre un día y una hora en concreto. Otra forma más indirecta de concretar la cita: 

  • ¿Te viene mejor por la mañana o por la tarde? Por la tarde
  • Perfecto, entonces nos vemos el viernes a las 5 pm ¿te parece bien? De esta forma ya le encasillamos para que no pueda decir que NO.

 

NO OLVIDES SER TOLERANTE

 Tolerancia-A-La-Frustracion

Hay que verlo siempre como un embudo de ventas y saber que porcentaje filtraremos. De esta forma no nos van a afectar los NO’s. Si sabemos que de cada 100 llamadas únicamente 10 se volverán citas de captación. Por estadísticas sabremos que vamos a recibir aproximadamente 90 NO’s y sabiendo esto con antelación no nos afectará la parte negativa al momento del rechazo. 

Recuerda que como buen asesor inmobiliario debes TENER GRAN TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN.

La finalidad de esta lectura es empoderar a los asesores con tips, conocimientos informativos y sobre todo que conozcan la propuesta de valor que Neximo les ofrece para conseguir citas de inmuebles que culminará en la obtención de exclusivas.

Firmando-Exclusivas

 

Hilda Carballo

Coach Inmobiliario NEXIMO
COMPETENCIA EN EL SECTOR INMOBILIARIO Árticulo anterior
Estrategias de marketing para agentes inmobiliarios Próximo árticulo

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