Aprende a desarrollar tu inventario con nuestro webinar

Tener una lista con el paso a paso, no solo te ayudará a cumplir mejor cada fase, sino que también te permitirá tener más cierres exitosos. Sigue aquí el ABC de una venta en bienes raíces.

Pocos asesores inmobiliarios independientes se toman el tiempo de registrar el proceso de una venta en papel, pues consideran que es un procedimiento que ya dominan. Y aunque eso sea cierto, la realidad es que la compraventa de un inmueble puede ser similar en la mayoría de los casos –al menos en esencia-, pero eso no significa que siempre sea igual.

Procura realizar el ejercicio de representar gráficamente la serie de pasos que deberás llevar a cabo en tu labor como asesor de bienes raíces, pues eso te ayudará a ser más eficiente. Contar con un checklist de cada etapa por cubrir te dará la oportunidad de tener una visión de conjunto, al tiempo que te permitirá ejecutar cada fase con mayor rapidez y seguridad. Estar preparado y reaccionar oportunamente es clave en el negocio de los bienes raíces.

 

Etapa 1: Fase de captación

Objetivo: captar inmuebles que sean ‘vendibles’, es decir, que cumplan con las características que buscan los compradores de vivienda y que tengan un precio basado en las tendencias del mercado (no en una opinión subjetiva o en el valor sentimental que el inmueble pueda tener).

 

Selección de tu inventario

Es importante entender que el proceso de venta comienza antes de captar una propiedad. Piensa que no puedes darte el lujo de captar un inmueble sobrevalorado o cuyas condiciones no sean aceptables o atractivas para los buscadores de vivienda. Una casa o un departamento con esas características difícilmente se podrá vender.

El tiempo que inviertes en captar influirá negativamente en el resto de la cadena si los inmuebles no son los adecuados. Una mala decisión puede afectar el resto de tu desempeño. Todo asesor necesita tener un plan de captación que le indique qué clase de inmuebles captar, en qué zonas, qué cantidad captar al mes, etcétera.

Lo más recomendable es que tú mismo definas tus metas económicas y determines qué tipo de mercado necesitas abordar para cubrir cierto ingreso. Pongamos un ejemplo: en Neximo (con el 75% de comisiones) un asesor inmobiliario genera, antes de IVA, 37,000 pesos por cada millón en una comisión de 5 por ciento.

En este supuesto, debes cubrir -en montos de propiedades- mínimo el valor de estas por dos, esto es: si requieres al mes más de 70,000 pesos, debes vender cada mes 2´000,000 de pesos, por lo que a tu inventario debes ingresar 4´000,000 mensuales. No se trata tanto de la cantidad de propiedades vendibles que captes, sino de su valor. La decisión está en ti.

La selección de tu inventario la determina tu plan financiero y de trabajo, eso te dará claridad en qué zona y de qué precio eliges propiedades, procura descartar aquello que esté fuera de precio. Después de todo, casi cualquier contingencia legal o financiera es solucionable durante el proceso de promoción, al momento de aceptar una oferta, entre el proceso de firma de contrato de compraventa, e incluso, al momento de la escrituración.

 el asesor inmobiliario que todos quieren

¿Cómo venderte como el asesor inmobiliario que todos quieren?

Por otro lado, es fundamental tener un plan de acercamiento a los propietarios de inmuebles para ofrecerles tus servicios profesionales. En artículos anteriores hemos visto que existen diversas estrategias de captación de propiedades que van desde hacerlo vía telefónica, usando un software de valoración de bienes raíces, con publicidad tradicional, participando en todo tipo de eventos del sector, hasta utilizando estrategias de Search Engine Optimization (SEO).

Lo que tienen en común todas ellas es que tu éxito dependerá de la manera en que presentes y convenzas acerca de tu labor, es decir, de tu habilidad para persuadir a los propietarios que te darán su propiedad no solo para que abras la puerta a los interesados y cobres una comisión por ello, sino para que los ayudes a definir el valor adecuado de su propiedad, a establecer la mejor estrategia de marketing para llegar al público deseado, obtener contactos calificados y, finalmente, la oferta ideal. Tienes que hacerle entender que, al poner su propiedad en tus manos, te comprometes a buscar el mejor escenario y las mejores condiciones para su venta.

Destaca cómo los apoyarás en la gestión y agilización de los trámites burocráticos, señala que como asesor inmobiliario los puedes asesorar para obtener el financiamiento hipotecario idóneo para vender y comprar su siguiente casa o departamento, hazles saber que eres un especialista en las tendencias del mercado de los bienes raíces, que sabrás señalarles sus ventajas competitivas y darles el mejor consejo cuando sus decisiones vayan por el camino equivocado.

Puedes utilizar guiones para orientarte acerca de los temas a tratar, pues es vital que no omitas información básica. Prepárate con esto para saber qué pautas seguir, qué preguntas hacer al propietario, cómo ayudar a establecer el precio de venta, cómo inspeccionar el inmueble, qué documentación solicitar y las condiciones de captación, entre otras cosas. Ten esta herramienta como ayuda, haz que fluya y evita a toda costa que la charla parezca un interrogatorio.

Al abordar a un vendedor es primordial que no sientas (ni mucho menos reflejes) que estás invadiendo su espacio. Si lo estás contactando es porque claramente él tiene la necesidad de vender su casa, pues así lo ha anunciado al mundo. Sea cual sea su necesidad (positiva: crecimiento; o negativa: (deudas, enfermedad, soledad, etcétera) deberás presentarte como la solución a su problema facilitando y agilizando la venta de su propiedad. Es preciso que descubras su experiencia y entiendas muy bien su necesidad de vender.

En ese sentido, te sugerimos que tus preguntas se basen en sus experiencias inmobiliarias anteriores, pregunta a ese potencial cliente cómo compró su actual inmueble o si lo heredó, eso te ayudará a saber su experiencia en el ámbito de los bienes raíces, sabrás lo que ya conoce y, sobre todo, identificarás lo que no sabe que se debe hacer para vender una propiedad. Todo lo anterior, representará tu muro de valor. El precio de un inmueble determinará si es vendible o no, como agente necesitas brindar un estudio de mercado para fijar ese precio y posicionarte como el profesional con el que todos quieran trabajar.

 

Etapa 2: Fase de preparación

Objetivo: preparar una carpeta informativa donde se detalle cada aspecto del inmueble en cuestión. Indicar sus características y atributos de forma adecuada no es algo que se pueda hacer en un par de horas. Llevar a cabo ese trabajo antes de la siguiente fase le proporcionará al asesor un buen conocimiento de lo que va a vender y eso se reflejará en el enfoque que dé a su plan de publicidad.

En esta fase, necesitarás reunir la siguiente documentación, todo en copias cotejado contra los originales:

  • Escrituras
  • Identificación oficial
  • Última boleta predial con o sin pago (en caso de que sea sin pago, obtén el compromiso de la regularización antes o al momento de la venta)
  • Acta de matrimonio (en caso de que aplique)
  • Si el propietario está casado por bienes mancomunados, la identificación y anuencia del cónyuge para vender
  • En el caso de condominios, el reglamento interno, los pagos de mantenimiento al día o con el compromiso de regularización al momento de la venta.

Igualmente es bueno enumerar y registrar los beneficios que ofrece el inmueble a partir de sus características. Se necesitan de 8 a 12 características por inmueble.

 Aprende a desarrollar un inventario sano y conviertete en el mejor asesor inmobiliario de México

Etapa 3: Fase de comercialización

Objetivo: buscar el ángulo adecuado de promoción (texto o mensajes) y los medios apropiados para llegar a un público objetivo de manera eficiente. Si el asesor define mal al comprador ideal, va a tardar en vender el inmueble; si no invierte tiempo en redactar una publicidad efectiva, no conseguirá suficientes solicitudes.

Determinar el perfil del cliente idóneo para una propiedad facilita la etapa de la comercialización en la que uno de los errores más comunes es no firmar un contrato de exclusiva (o en opción) y cuyo término jurídico es el de contrato de prestación de servicios.

La parte medular de este es que especifica todas las condiciones del servicio: el precio del inmueble, el monto que obtendrás por la operación, bajo qué condiciones, en qué tiempo, el compromiso del propietario para entregar los documentos, mostrar la propiedad y, al final, aceptar la mejor oferta.

La vigencia del contrato normalmente es de seis meses, aunque en la práctica puede fijarse en tres meses. A menudo, se firma con renovaciones automáticas. Revisa que esta información esté incluida en el contrato, el propietario solo podrá cancelar de forma expresa haciéndolo por escrito y con un mes de anticipación. La idea es firmar un contrato en exclusiva a un precio justo para ambas partes.

En cuanto a la etapa publicitaria, tendrás que preparar las fotos y videos del inmueble en los formatos adecuados para utilizarlos en diferentes medios sociales y en el sitio web, así como la descripción de la casa o departamento siguiendo las reglas del copywriting inmobiliario.

No olvides que las mejores palabras claves no son los calificativos (bella casa, excelente oportunidad, bonito departamento), sino las palabras que usan los buscadores de vivienda en los motores de búsqueda (departamento de dos recámaras en venta en Polanco, CDMX; casa de tres habitaciones en renta en Colonia del Valle, CDMX).

Esta carpeta informativa es una especie de listado de las obligaciones del asesor, incluso se sugiere adherirla como anexo al contrato de exclusiva donde se determinan los pasos a seguir para la promoción:

  • Web: número de portales y tiempo de exposición
  • Rótulos: número y tamaño
  • Volanteo: si la propiedad lo amerita, se determina zona de volanteo
  • Entrega en mano de folletos a vecinos: si la propiedad lo amerita por costo (de media residencial para arriba), se elaboran folletos que se distribuirán puerta por puerta en zonas y a personas con la misma posición sociodemográfica
  • Video: si el valor y la vista de la propiedad lo amerita
  • Fotos profesionales

Conserva en un archivo electrónico los documentos de la propiedad e identidad de los propietarios y resguarda los documentos físicos.

 cierre de contrato inmobiliario

Etapa 4: Fase de negociación

Objetivo: elaborar un guion de llamadas entrantes y salientes cuando el asesor tenga clientes interesados en el inmueble.

El guion de llamadas entrantes permite al asesor filtrar a los clientes realmente interesados de los que no lo están. A esta altura, como agente también deberás alistar la información que enviarás por email a quienes lo soliciten y tendrás que preparar tu argumentación para la venta, eso incluye anticiparte a las preguntas más frecuentes y recabar tantos datos como puedas para que esa información te ayude a impulsar la propia venta.

Posteriormente, deberás preparar el protocolo para mostrar la vivienda, mostrar sus ventajas y guiar al interesado hacia un posible cierre. Usa frases que lo incentiven a tomar una decisión lo antes posible y pide amablemente una fecha límite. Anticípate también a actuar ante sus reservas y a debatirlas con información clave de la propiedad.

 

Etapa 5: Fase de cierre

Es muy importante comprender que esta última etapa no puede ser el objetivo final de todo el proceso de una venta inmobiliaria. En realidad, es la consecuencia natural de haber desarrollado cada paso de forma cabal.

Todos los puntos antes mencionados te llevarán no solo a obtener una exclusiva y el papeleo para hacer el seguimiento de un ciclo, sino a ganar la confianza de un cliente y llegar al final de la carrera. Si llevas todo esto de manera ética e inquebrantable el cierre será casi automático.

Ahora que tienes el camino marcado, no olvides que tener este checklist te ayudará a fijar tu inventario de actividades y compromisos. Palomea y verifica que todo esté en orden, lleva el récord de tus avances y prepárate para destacar entre tus colegas. Tanto un asesor principiante, como uno experimentado saben que su formalidad y profesionalismo son la base para tener un negocio exitoso.

 

Aprende a desarrollar un inventario sano y conviertete en el mejor asesor inmobiliario de México

Karim

CEO de NEXIMO en México
Le titre de votre article de blog ici... Árticulo anterior
Le titre de votre article de blog ici... Próximo árticulo

Estos árticulos te pueden interesar

Enviar un comentario

CTA_Bg

Únete a Nuestra Alianza. Estámos a tus ordenes.

Únete al Equipo