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Todos los productos y servicios tienen un ciclo en relación al proceso de venta y el asesor inmobiliario debe reconocer cuáles son sus componentes y cómo participa en cada uno de ellos.

El conocer cada uno de los aspectos que conforman un ciclo de venta nos llevará a saber cómo actuar en cada paso con los clientes, ya sea para obtener una propiedad en inventario o para comercializar cualquiera de los productos de nuestro inventario.

En esta ocasión trataremos cada una de las etapas que conforman el ciclo de venta inmobiliaria.

Cuáles son los puntos que conforman un ciclo de venta: 

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PROSPECCIÓN:

Es la primera fase de todo ciclo de venta y es fundamental ya que se basa justamente en la búsqueda y localización de clientes, en el caso inmobiliario, de aquellos que quieren comprar y quienes quieren vender un inmueble.

Las ventas se apoyan de la mercadotecnia para poder llegar a los clientes. Así de esa manera utilizamos lo que se conoce como el Mix del Marketing, conformado por las famosas 4 P´s: Producto, Precio, Plaza, Promoción.

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Es obvio que las 4 son fundamentales en la mercadotecnia y así es cómo funciona para el área de ventas.

  • PROMOCIÓN:

En el caso de la prospección para las ventas es importantísimo la fase de la promoción, esta fase a su vez se divide en 5 partes:

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No hablaremos a fondo de cada una de ellas, pero si daré un esbozo de lo que significa cada aspecto:

  • Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la venta
  • Fuerza de Ventas: presentación personal de productos y/o servicios
  • Relaciones Públicas: Construir buenas relaciones con diferentes públicos
  • Marketing Directo: Forma de publicidad que utiliza uno o más medios para comunicarse directamente con público objetivo y poder medir respuesta
  • Publicidad: Toda comunicación no personal y pagada por una empresa identificada

Primero, podemos saber qué hacer para obtener clientes o de dónde los obtenemos.

Si tenemos publicidad pagada por nosotros o la empresa; si se utilizan las redes sociales para captar clientes, si establecemos buenas relaciones públicas y si hay alguna promoción que pueda motivar a clientes a comprar, pero sobre todo qué hacemos nosotros de forma personal para tener más y mejores clientes.

Así podremos establecer mejores estrategias de PROMOCIÓN.

Para los inmuebles que tenemos en inventario y también mostrar evidencias a clientes propietarios de las diferentes acciones que tomamos para promocionar los inmuebles.

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De forma personal tienes magníficas oportunidades de prospección a través de lo que se conoce como Círculo de Influencia.

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Hay diversas consideraciones en esta primera etapa del ciclo de venta:

Realizar una escucha activa

Entendiendo que hay que estar presentes, atendiendo y contestando y motivando a nuestro cliente de manera constante.

Mostrando respeto mediante expresiones, palabras correctas, inflexión de voz y lenguaje corporal, si logramos esto de forma bilateral lograremos crear empatía y rapport que es fundamental para generar un vínculo emocional entre nosotros como asesores y nuestros clientes.

Otro aspecto vital de la PROSPECCIÓN es el llamado momento de la verdad.

Este se da cuando el cliente entra en contacto por primera vez con la empresa y/o el representante de la misma o a través del producto o servicio telefónico.

Por un lado, todos los aspectos del Mix de la Mercadotecnia que acercan a los clientes a consumir un producto o servicio se puede venir abajo si este primer contacto es fallido.

¿Qué debemos hacer?

La importancia de la imagen, una imagen positiva facilita que la empresa se comunique eficazmente y hace a las personas más receptivas a la comunicación boca a boca.

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La excelencia en la calidad de los servicios es una obligación maximizada por la competencia en el sector.

Es importantísimo que la producción y actividades relacionadas sean coherentes desde el inicio y hasta el final.

Todas las acciones deben ir ligadas mediante una estructura clara de proceso de la venta. Esta es la forma en cómo los clientes se relacionarán con la empresa y sabrán reconocer las formas de hacer de una entidad bien organizada.

Con NEXIMO INMOBILIARIA DIGITAL tienes las siguientes herramientas digitales:

  • Citas calificadas
  • Inmuebles
  • Agenda digital: seguimiento a compradores y vendedores; agentes inmobiliarios; seguimiento de atención cronometrado
  • Programación de correos a clientes potenciales, cerrados y prospectos en general

ACERCAMIENTO

Es el momento de presentar de manera formal a la empresa y a ti mismo. Aquí confirmamos al cliente la clase de empresa que somos o representamos. Es importante tener ciertos protocolos de presentación: sonrisa, saludo, tarjeta de presentación, pulcritud en vestimenta; todo esto hará que el nivel de confianza pueda ser alto o de otra manera fallar y no obtener los resultados esperados.

Son instantes para escuchar activamente a nuestro cliente, conocer cuáles son sus motivos para vender, para comprar, hay que hacer preguntas que nos ayuden a dilucidar lo que requiere para nosotros darle la mejor solución.

En este paso puedo destacar la PROXEMIA.

¿Qué es la PROXEMIA? Es el uso que se hace del espacio personal. En este caso nos referimos a la proxemia desde al punto de vista profesional.

Veamos cuál es la distancia idónea respecto de nuestro cliente.

Si vamos a ver por primera ocasión a alguien debemos cuidar nuestra distancia, ésta debe ser profesional y no dar pie a malentendidos.

De igual manera nuestra vestimenta debe ser apropiada, que no incomode a nuestros clientes.

Como podrán observar son detalles que quizás nunca habíamos pensado en ellos, pero que en el momento de estar haciendo una labor de venta son de vital importancia para la generación de confianza y hacer propicio los negocios.

En esta etapa no hay que vender es un momento de reconocer el territorio y saber  lo que nuestros clientes desean y necesitan de nosotros.

Hay mucho que preguntar, es la fase preguntona. Si no sabemos no tendremos marcada una ruta y no daremos la solución adecuada a las necesidades del cliente.

 ARGUMENTACIÓN:

La argumentación en la venta inmobiliaria es dar validez a las cualidades del producto o servicio que estamos entregando.

Le damos valor mediante nuestras palabras al inmueble o a nuestro servicio. Y debemos hacerlo en función de las necesidades del cliente.

¿Sabemos cuáles son nuestros servicios?

¿Los expresamos de manera clara y precisa?

Al momento de buscar opcionar una propiedad para inventario hay que saber explicar al propietario vendedor todos nuestros servicios a través de los cuales le daremos solución a su necesidad de vender.

Desde el momento de ofrecer una Opinión de Valor cualificada y bien documentada para que el precio de venta del inmueble sea el más acorde a lo que el mercado está pagando, las diferentes formas de pago que un cliente comprador pudiera tener, si exenta o no el ISR por enajenación y las formas de hacerlo o el cálculo en su caso de impuesto que pagaría por la venta. La incidencia de su estado civil en la operación de compraventa.

El estatus jurídico de la propiedad y las diferentes maneras de resolver situaciones de diferente índole en esa materia.

El marketing que se utilizará para promocionar el inmueble.

La forma de identificar el inmueble y al propietario y al comprador o compradores, de conformidad a las nuevas disposiciones legales que afectan al sector inmobiliario en materia de compraventa inmobiliaria.

Todas estas son argumentaciones válidas para que un propietario vendedor te otorgue su inmueble para promocionarlo.

Pero hay que usarlas y saber lo que uno dice, por ello es vital estar debidamente capacitado.

Hoy en día muchas legislaturas estatales han emitido leyes inmobiliarias que determinan contar con al menos el Certificado de Competencias Laborales en Comercialización de Bienes Inmuebles que otorga el CONOCER organismo descentralizado de la SEP para reconocer actividades no reconocidas por la Dirección de Profesiones.  

Aquí por último solamente destacaré que no infravaloremos nuestros servicios. No aceptemos honorarios por debajo de lo que en nuestra localidad se estipula cobrar: la media nacional es del 5% (Cinco por ciento)

De la misma manera debemos hacerlo al mostrar una casa o lote.

Demos a conocer el valor agregado del inmueble, bien argumentado.

Destaquemos las consecuencias que el inmueble da a nuestro cliente: satisfacción a necesidades requeridas¡

El jardín amplio solicitado, las recámaras con espacio para sillón, la cocina con espacios suficientes en alacenas, etc.

Y, ser asertivos al preguntar: ¿es lo que buscaba? ¿por qué no es lo que busca?

Las preguntas directas nos dan respuestas directas y es lo que necesitamos para ir enfocando a nuestro cliente comprador y saber dirigirlo a que realice la mejor compra.

El desarrollo en el Ciclo de venta inmobiliario se da mediante la realización de lo que se conoce como LÍNEA DE VENTAS.

La línea de ventas es una línea de productos relacionados entre sí pero que se ofrecen de manera individual.

De esa manera significa que si un cliente nos solicita comprar un inmueble en un rango de 2 millones a 2.5 millones de pesos y en determinada zona, nosotros trabajaremos en formar una serie de propiedades conforme a características solicitadas por el cliente para mostrárselas.

Y, no solamente deberemos hacer la línea a mostrar, tenemos que conocer los inmuebles para que conforme conocemos a nuestro cliente sepamos cómo debemos hacer el recorrido de las propiedades y si se hará en una mañana o dos días, es decir, cuánto tiempo emplearemos para tal efecto.

Una vez hecha la elección del cliente respecto del inmueble a comprar, el siguiente paso es la preparación de la carta oferta, este documento es importante pues nos da la información general preparatoria para firma de contrato y después la escritura pública.

¿Qué debe de contener?

Nombre completo del oferente, generales del oferente, datos e información completa del inmueble (incluyendo características e inventario, si es el caso), formas de pagos con fechas precisas de los mismos, precio que se ofrece pagar, fecha de suscripción de contrato de compraventa, documentos que debe entregar para expediente, términos de aviso de privacidad de datos, lugar y fecha de firma. Se puede agregar Vo.Bo. de propietario para que al firmarla se tenga por aceptada la oferta de compra.

Contrato de compraventa, es importante tener firmado un contrato de compraventa con la finalidad de ejercer un compromiso por cada una de las partes respecto de su acuerdo de voluntades.

Deberá contener además de los mencionados en la carta oferta, los siguientes datos:

  • Declaración de propietario legítimo acreditando el inmueble con la documentación legal y RPP
  • Precio
  • Cláusula referente a la comúnmente llamada Ley Anti-lavado
  • Cláusula de pena convencional
  • Pagos de impuestos y derechos y el ISR, a quienes correspondan
  • Uso de suelo
  • Vicios de la voluntad
  • Sujeción a competencia de tribunales
  • Firma de las partes involucradas

Firma de escrituras públicas ante notario público, realizado el trámite ante notario debemos citar a las partes y concurrir a la firma; ya debimos haber enviado la documentación de todas las partes involucradas y la respectiva del inmueble en cuestión. Al momento de firmar presentar la evidencia de las formas de pagos y los recibos o INE que acredite la exención o no del ISR por enajenación.

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Nuestra actuación en notaría es básicamente acompañar a la realización protocolaria de la firma y auxiliar en toma de copias o datos requeridos por el abogado.

NEGOCIACIÓN

Negociar es un arte y para poder llegar a buenos términos como lo vimos arriba en la etapa de desarrollo es porque ya resolvimos una serie de cuestiones previas para llegar a la firma de escrituras ante notario.

Desde  la etapa de la presentación de la carta oferta, firma de contrato y firma de escritura, hemos de estar llevando una negociación respecto del inmueble.

Primero fijar el precio de la propiedad, si nuestra oferta es por debajo del 10% del valor de inmueble seguramente tendremos un buen trecho caminado a nuestro favor, pues muchas veces podremos negociar el que nuestro cliente comprador suba de esa diferencia un 50% y nuestro cliente propietario baje un 50%.

Este es un escenario que tiene su problemática pero que un asesor experto puede llevar a cabo sin tanto problema.

A la par de fijar el precio habrá que negocias el contenido, ¿el inmueble lleva elementos adicionales incluidos en el precio de venta? ¿Persianas? ¿Mobiliario?

Todo cual sea debe estar inventariado y se debe conocer con antelación para que al momento de la firma no se caiga la venta por una maceta o un ventilador de techo. Saben a qué me refiero¡¡

Las formas de pagos deben quedar clarificadas para que no existan sorpresas. Si se paga determinada cantidad en efectivo debe cumplir con la normatividad respectiva, los comprobantes de depósitos,  cheques y transferencias, deberán presentarse evidencias de los mismos ante notario.

Todo debe quedar dentro de la negociación para que no haya sorpresas, repito, en el momento de la firma ante notario.

CIERRE

Pues es de los momentos más emocionantes para nosotros los vendedores, es la culminación de una labor de venta que pudo haber llevado 30 días o en casos de trámites de crédito hipotecario hasta 60 días o poco más.

Somos testigos de pagos finiquitos y asumimos la responsabilidad de acudir a la entrega del inmueble.

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Esto debe hacerse siempre a través de un acta entrega-recepción, en caso de viviendas nuevas se incluye póliza de garantías de vicios ocultos, revisión del inmueble en general, pueden acudir los técnicos para apoyar en encendido (revisión) de luces, sistema de plomería, ventanas, puertas, cerrajería.

Podemos solicitar llene encuesta de satisfacción de nuestros servicios y entregar obsequios, como llaveros, promocionales de empresa, flores, vino, depende del estilo de la empresa y/o de la constructora. Y, de nuestra parte depende del tipo de negocio podremos hacer algo al respecto también.

En general es acompañar a nuestro cliente a la recepción de la casa y verificar que todo esté en orden en la misma.

POSVENTA

Dominar el servicio posventa te puede llevar a otro nivel de ventas.

Cuando alguien ve que en verdad te ocupas de darle soluciones aún y cuando ya hayas cobrado tus honorarios, reconocerá lo valioso que eres en cualquier proceso de ventas, y eso marcará una enorme diferencia entre facturar 10 o facturar 100.

El asesor inmobiliario que desaparece del mapa del cliente comprador después de haber cobrado una comisión, no merece ser llamado asesor inmobiliario profesional: esa persona es un vende casas. Es un mercenario de nuestra profesión.

Un verdadero asesor que se diga profesional inmobiliario nunca deja de estar cerca de sus clientes.

Envía mensajes de felicitación en cumpleaños de clientes, aniversarios, o fechas simbólicas del país, y por supuesto de fin de año; sabe que de esa manera estará siempre presente en la mente de su consumidor final.

¡¡Así, sin duda los clientes siempre te recomendarán!!

 

Nos vemos la próxima en nuestro siguiente blog inmobiliario

Recuerda que Neximo Inmobiliaria Digital, siempre tiene para ti los mejores temas inmobiliarios y las capacitaciones en línea o presenciales para desarrollar los mejores profesionales inmobiliarios en México. 

 

 

Del Autor: 31 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL SECTOR INMOBILARIO, FUNDADOR DE AQUÍ, AC. ASOCIACION QUERETANA DE INMOBILIARIAS, AC., FUNDADOR Y PRESIDENTE ACTUAL DEL CONSEJO DE PROFESIONALES INMOBILIARIOS DE MEXICO, A.C., LIC. EN DIRECCION DE VENTAS POR UVM, COACH CERTIFICADO, TSU EN COMERCIALIZACION DE BIENES INMUEBLES, CERTIFICADO EN COMERCIALIZACION DE BIENES INMUEBLES POR CONOCER, PROFESOR NORMALISTA. ESTUDIANTE DE LA MAESTRIA EN EDUCACION EN UVM; ACTUALMENTE, DIRECTOR DE CAPACITACION EN NEXIMO INMOBILIARIA DIGITAL. david.herrera@neximo.mx

David Herrera

31 AÑOS DE EXPERIENCIA EN EL SECTOR INMOBILARIO, ...
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