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Capacitarse y estar actualizado es vital para todo asesor inmobiliario, sobre todo porque su labor implica amplios conocimientos en diversas áreas. Aquí te presentamos las distintas opciones que hay para profesionalizarte.

A diferencia de países como Estados Unidos o Reino Unido, en México la figura del asesor inmobiliario carece de reconocimiento y en gran medida eso se debe a la percepción de que no es un profesional en toda la extensión de la palabra. Si bien todavía no existe una licencia inmobiliaria a nivel federal para poder ejercer como asesores (aunque diversas franquicias y asociaciones inmobiliarias están unidas y ya trabajan para impulsar dicha iniciativa), la realidad es que sí existe una amplia oferta para los interesados en formalizar su labor en el rubro.

Para ser asesor en bienes raíces – ya sea como parte de una franquicia o de manera independiente -, no solo se necesita tener habilidades de comunicación, negociación y un buen carácter para mostrar inmuebles, se requieren muchas otras destrezas que no se deben adquirir sobre la marcha. En definitiva, si quieres iniciar o impulsar tu carrera en el mercado de los bienes raíces, vas a necesitar preparación y cumplir con ciertos requisitos.

 

¿Cuáles son los requisitos para convertirse en asesor inmobiliario?

¿Quién puede ser asesor inmobiliario?

Uno de los aspectos más nobles del sector inmobiliario es que no hay límite etario para integrarse a sus filas. Puedes iniciar a muy temprana edad y a tiempo completo, o bien, comenzar cuando ya tienes más años y experiencia, incluso se puede tomar como un trabajo de medio tiempo. Las claves para iniciar con el pie derecho son: estar dispuesto a tomar la iniciativa, regirte bajo los valores de la honestidad y la confiabilidad; tener disponibilidad; muchas ganas de aprender y nunca dejar de hacerlo.

Si por ahora solo te interesa ejercer como asesor inmobiliario a media jornada, debes tener en mente que solo tendrás éxito si te comprometes a cumplir metas específicas durante el tiempo que destines a esta tarea. Dedicar solo un par de horas al día no es el camino adecuado, se requiere perseverancia, determinados objetivos y disciplina para alcanzarlos.

En el caso de las asesoras inmobiliarias que desean dedicarse a esto sin descuidar a su familia, será esencial la planeación de su tiempo y de las propiedades que puedan exclusivar para vender. Exclusivar consiste en obtener la propiedad para ti como asesor independiente y que seas solo tú quien haga el trabajo de promoción de la misma. No obstante, es común que entre asesores tengan alianzas y compartan propiedades, así como la tarea de venderlas, por lo cual la comisión se divide también.

Saber elegir su capacitacón en bienes raíces 

Las habilidades imprescindibles para ser inmobiliario

Un asesor inmobiliario requiere habilidades comerciales para el trato con los clientes, es básico que sepa escuchar sus necesidades, que conozca el mercado para ofrecerle opciones factibles y que conozca también el tipo de propiedad que va a promocionar, ya sea de interés social, interés medio, residencial, comercios, etcétera.

No se debe enfocar en conseguir la mejor comisión, sino en su constancia para captar propiedades y en sus habilidades para gestionar los trámites relacionados con la compraventa o arrendamiento de un inmueble. En ese sentido, es importante que el profesional inmobiliario sea capaz de transmitir la importancia de su intervención, o sea que enamore a sus potenciales clientes a través de sus credenciales.

Un cliente sabrá valorar sus servicios y la comisión que destinará a ello si el asesor le comunica asertivamente sus cualidades, habilidades y destrezas. La sugerencia es destacar tus logros, por ejemplo, el número de propiedades que has vendido, si perteneces a alguna asociación inmobiliaria, las certificaciones con las que cuentas, los portales en los que anuncias tus inmuebles, el plan de mercadotecnia que ofreces, cómo perfilas a los clientes, etcétera.

Todo ese tipo de tareas son un gran desafío para los propietarios que desean vender o rentar su casa o departamento por cuenta propia. Un vendedor novato u ocasional difícilmente podrá perfilar a sus potenciales compradores como lo hace un profesional, pues este se encarga de investigar y responder a las necesidades de los interesados, pero sobre todo, determinará si realmente cuentan con la capacidad de compra para adquirir el inmueble. Verá aspectos como el estado civil de comprador, las implicaciones legales de estar casado por bienes mancomunados, qué procedimiento se seguirá en caso de que el cónyuge aparezca en las escrituras de la propiedad al momento de la adquisición, etcétera.

Dichas cuestiones ahorrarán tiempo, esfuerzo y dinero a un vendedor que carezca de experiencia y, por lo tanto, sea proclive a tomar decisiones que dificulten la operación que realice o que terminen por costarle más dinero del que quiso ahorrar al no contratar a un profesional.

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¿Por qué es importante elegir una capacitación inmobiliaria?

Técnicas de negocio y venta inmobiliaria

Tener aptitudes para el contacto humano es un buen comienzo, pero no lo es todo. Existen muchas técnicas para atraer al cliente y cerrar tratos. No pierdas oportunidades de negocio por no estar bien informado del mercado, los compradores te verán como la guía que los llevará adecuadamente durante una operación inmobiliaria. Tu deber será responder sus dudas y hacerlo sentir tranquilo en todo momento.

Una formación sólida en ventas y negocios es la clave para evitar errores de principiante y acelerar los procesos de venta. Es importante que sepas negociar incluso tu propia comisión, pues hay asesors desleales que con tal de quedarse con un cliente bajan su comisión de 5% a 4% o hasta 3%. Para contrarrestar esas malas prácticas, indaga sobre las condiciones que ofrece tu competidor y ofrece a cambio más valor que él, es decir, argumenta el plan de mercadotecnia que eres capaz de ejecutar, los medios en los que puedes anunciar su casa o departamento para garantizar un mayor impacto, etcétera.

Tus técnicas de objeción serán tu principal arma, pues habrá clientes indecisos que considerarán irse con tu competencia si no les muestras las ventajas comparativas que tienes sobre los demás asesores inmobiliarios. Nuevamente tus conocimientos y tu experiencia hablarán por ti.

Derecho y fiscalía inmobiliaria

Para dar seguimiento al proceso de compraventa o renta de  bienes raíces, un asesor inmobiliario debe tener un respaldo jurídico y fiscal sólido de modo que pueda elaborar contratos, buscar las mejores condiciones para su cliente, tratar con notarios, abogados y otros profesionales.

La capacitación inmobiliaria le evita descubrir los trámites administrativos sobre la marcha y le permite anticipar inconvenientes legales o jurídicos. En ese sentido, es importante decir que el asesor inmobiliario debe tener amplios conocimientos en materia jurídica y fiscal a nivel federal, pero sobre todo de su zona local, ya que cada entidad del país tiene su propia legislación.

 

Marketing inmobiliario

Una vez que ha realizado el respectivo estudio comparativo de mercado para brindar una opinión profesional del valor de las propiedades de sus clientes, su nivel de rentabilidad y las alternativas que puede ofrecer a los compradores de vivienda, el asesor puede comenzar a trazar su plan de mercadotecnia. En la era digital es fundamental definir una estrategia para publicitar inmuebles en portales, boletines, revistas online, blogs, el presupuesto que se tiene para ello y la viabilidad de emprender tales acciones.

El asesor deberá tener claridad en sus objetivos y en la orientación comercial de sus tácticas. Con base en eso, será capaz de diseñar acciones concretas, como campañas de email con ofertas personalizadas, sobre su servicio de asesoramiento e incluso ofrecer contenido relevante a sus potenciales clientes a través de su página web o blog. Cuando un profesional comparte sus conocimientos, experiencia y casos de éxito, genera confianza y resulta más atractivo que sus competidores.

 

Manejo de las herramientas digitales 

A pesar de que en la actualidad internet es el primer lugar donde la gente comienza su búsqueda de ofertas inmobiliarias, no todos los asesors conocen o dominan las herramientas que brinda la esfera virtual para desarrollar su negocio.

La oferta educativa del mercado ofrece a los interesados en una carrera como inmobiliarios conocimientos para elegir un buen CRM (customer relationship management) o software para la gestión de clientes; aprovechar los portales inmobiliarios; crear una página web profesional; y utilizar las redes sociales para ganar visibilidad, conocer a su público meta e interactuar con este para construir una relación estrecha.

Las mejores capacitaciones para asesores inmobiliarios

¿Dónde estudiar para ser asesor inmobiliario?

En México hay diversos cursos, diplomados y maestrías para quienes desean incorporarse a la actividad inmobiliaria, o bien, para los que buscan especializarse en alguna rama en particular. Tomar cualquiera de ellos representa una buena inversión, ya que los programas son muy completos, se ofrecen en distintas modalidades y en instituciones muy reconocidas.

La Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM) tiene la especialización en valuación inmobiliaria. Los interesados deberán cubrir el costo de 3 mil pesos por una evaluación propedéutica y el pago de 7 mil pesos aproximadamente por cada semestre.

La Universidad del Valle de México (UVM) también ofrece la especialidad en valuación inmobiliaria a quienes busquen formarse utilizando medios digitales y adaptarse a la innovación tecnológica y educativa. Esta opción se encuentra disponible en dos de sus campus: Mérida y Tlalpan (en la Ciudad de México), en esta última el costo de inscripción es de 12,770 pesos y se requieren tres parcialidades más de la misma cantidad, una por trimestre.

El Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) brinda un curso de actualización en finanzas inmobiliarias que permitirá a sus participantes determinar la tasa de capitalización de proyectos inmobiliarios, la tasa interna de retorno, el valor residual de las edificaciones y el rendimiento de sus inversiones en bienes raíces. Igualmente, tiene el curso de actualización en estrategia inmobiliaria cuyo objetivo es dar las herramientas generales para la determinación de una estrategia en el sector y las bases para la elaboración de un plan de negocio en el ámbito inmobiliario, ya sea en actividades de desarrollo,  consultoría o intermediación. El costo en ambos casos es de 10,250 pesos más IVA.

La Universidad Anáhuac cuenta con el máster en comercialización inmobiliaria, mismo que se compone de tres diplomados (diplomado en comercialización inmobiliaria; en administración y venta inmobiliaria; y derecho, crédito y valuación inmobiliaria), cada uno equivalente a seis meses. Su contenido abarca temas de valuación inmobiliaria, matemáticas financieras, investigación del mercado inmobiliario, comercialización, sociedades y aspectos fiscales, entre otros. Su costo de inscripción es de 5,402.28 pesos más seis mensualidades de la misma cantidad. En el mes de septiembre, como cada año, esa cuota se incrementará. Es importante señalar, que el alumno tiene la opción de hacer el máster completo o tomar solo el diplomado de su interés.

De igual forma, existe la opción de obtener la certificación en asesoría en comercialización de bienes inmuebles emitida por el Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias Laborales (Conocer).

La certificación en promoción especializada para productos de crédito Infonavit es otra excelente opción, pues es de validez oficial en toda la República Mexicana.

Asimismo, puedes seguir el procedimiento CENEVAL de evaluación para obtener el título y cédula profesional como técnico superior universitario en comercialización inmobiliaria. El proceso consta de dos fases: la primera es el registro, aplicación del examen y publicación de resultados y la segunda es el registro del portafolio de evidencias, entrega y recepción del mismo, así como la publicación de resultados.

Finalmente, la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) ofrece una extensa gama de talleres y programas de capacitación o actualización en temas como: impuestos y reformas fiscales, comercialización de inmuebles, transmisión de dominio, aceleración en ventas, contratos, estudio de mercado comparativo profesional, seminario de derecho inmobiliario y mucho más. Los costos van desde 500 pesos por taller, 3,500 por capacitación a 8,500 por seminario. Las cuotas varían para socios, colaboradores y no socios.

¿Qué te parece la oferta educativa a tu disposición? En definitiva es amplia y 100% beneficiosa. Recuerda que te mueves o te moverás en un sector muy cambiante y competitivo, por lo que tu perfil profesional deberá estar también a la altura de los desafíos y los cambios.

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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