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¿Te interesa conocer las mejores tácticas de captación de propiedades? Las estrategias que te recomendamos incluyen desde tácticas básicas, como las llamadas telefónicas, hasta las más avanzadas, como el uso de las herramientas tecnológicas más específicas. Aprende cómo implementarlas en tu negocio y obtén sus beneficios.

Es bien sabido que una de las principales características del mercado inmobiliario es su constante cambio, no sólo en cuanto al valor que los inmuebles pueden alcanzar, sino también en cuanto a la disponibilidad de dichas propiedades.

En la actualidad, los agentes de bienes raíces se enfrentan a un incremento en la demanda y a una disminución de la oferta. Esta situación hace que la captación de propiedades sea una tarea complicada y, en muchas ocasiones, frustrante, sobre todo para los agentes que recién inician su trayectoria en el mundo inmobiliario. Afortunadamente, esto no siempre tiene que ser así. A continuación te presentamos 9 herramientas que te ayudarán a incrementar la captación de propiedades:

 

1. La inmobiliaria física o la recomendación de clientes

Esta técnica de captación de propiedades ha tenido un papel importante a lo largo del tiempo gracias a su indiscutible y tradicional eficacia. ¿Cómo funciona? Los clientes compradores o vendedores inmobiliarios acuden deliberadamente a una agencia inmobiliaria o con un agente independiente luego de haber recibido referencias positivas sobre el servicio que estos ofrecen, o bien, guiados por el prestigio que dicha empresa se ha forjado gracias a su destacada trayectoria a través de los años.

El cliente tiene claras sus necesidades y una completa disposición de escuchar las propuestas y consejos que el asesor inmobiliario tiene por ofrecerle. Es aquí cuando el factor humano entra en juego: los clientes no buscan únicamente respuestas legales o fiscales, sino que buscan una guía integral, la confianza y el acompañamiento que solo un asesor experimentado puede brindarles. Ese es el momento de vender tu experiencia como un argumento de valor: háblale a tu potencial cliente de las certificaciones que posees, tu cartera de propiedades, tus casos de venta exitosos, el plan de marketing que podrías ejecutar para que su inmueble tenga el mayor impacto online posible y se venda en las mejores circunstancias posibles.

Cabe destacar que, a pesar de su efectividad, esta estrategia resulta ser más adecuada para agentes experimentados, pues solo se hace camino al andar. Un asesor inmobiliario con poco tiempo de experiencia tendrá que usar otras tácticas y, eventualmente, podrá cosechar los frutos de un trabajo bien hecho y del prestigio que eso le traiga.

 Captar bienes raices por telefono como un profesional inmobiliario

2. Captación de inmuebles por teléfono

No debemos olvidar que antes de contar con las aplicaciones de mensajería o incluso con las redes sociales, hacer una llamada telefónica era la manera más efectiva de transmitir un mensaje. Para retomar esta técnica de manera exitosa requerirás una planeación previa que te permita conducirte de manera estratégica y enfocada, de lo contrario, tu llamada podría resultar intrusiva para los clientes.

Te sugerimos que primero identifiques a tus potenciales clientes. Lo ideal para llevar a cabo esta estrategia de captación de propiedades es segmentar a tu público. Identifica, por ejemplo, aquellos propietarios que realmente quieran vender su inmueble. ¿Cómo puedes encontrarlos? Puedes recorrer las calles de tu colonia y observar detenidamente los letreros de “Se vende esta propiedad” colocados por los mismos dueños o, por algún otro agente inmobiliario. Anota la dirección y el número telefónico, en caso de no estar disponible, puedes buscarlo a través de Google o en un directorio telefónico.

La sugerencia en este punto es que prepares una serie de guiones para estar listo en cada ocasión, todas distintas y probables. Seguro tendrás un cliente que busque cierto tipo de propiedad en determinada zona y con atributos específicos; quizá otro te llame confundido por no saber el precio de su propiedad. Identifica los posibles escenarios a los que te enfrentarás en tus llamadas telefónicas y ve un paso adelante. Prepara un reporte de precios en tu zona de comercialización de modo que puedas dar distintas opciones según los intereses del buscador de vivienda. Comunica asertivamente que, como agente inmobiliario, tienes el conocimiento y la experiencia para ayudar a esa persona a determinar el valor adecuado de un inmueble haciendo un análisis de mercado. Tener esos datos a la mano y ofrecerlos de la manera adecuada te posicionará como el asesor idóneo para llevar a cabo la operación del interesado.

La clave del éxito, está en elaborar una propuesta de valor específica para cada cliente potencial y su propiedad, esta deberá incluir todos los servicios que puedes ofrecer al propietario para lograr la venta del inmueble con mayor rapidez. Procura incluir fotografías profesionales, video-tours y, más allá de lo visible, no dejes de remarcar el valor que le aportas como profesional inmobiliario.

Destaca tu apoyo en la gestión y agilización de los trámites burocráticos, la asesoría para obtener la mejor opción de financiamiento hipotecario, tu conocimiento sobre las tendencias actuales del mercado, los índices de precios de colonias particulares, sus ventajas comparativas, así como tu capacidad de resolución de problemas de escrituración, etcétera. De esa forma, el propietario del inmueble en cuestión dispondrá de toda la evidencia del porqué debería elegirte a ti como su agente inmobiliario.

 Usar un CRM inmobiliario para captar más propiedades

3. Captar inmuebles usando un software de valoración de bienes raíces

Como agente inmobiliario, es común encontrarse con clientes que desconocen cuál es el valor real de su propiedad y eso representa una gran limitante para ellos al momento de ponerla en venta. De hecho, es tan malo como establecer un precio con base en el aprecio que se tiene al inmueble y que, muchas veces, puede sobrepasar el rango que realmente están dispuestos a pagar lo compradores.

A pesar de no ser el escenario ideal, dicha falta de información puede representar una invaluable oportunidad para ti, pues el método de captación de inmuebles a través de la valoración gratuita de una propiedad resulta ser muy efectivo.

Para realizar esa tarea existen programas de valoración de inmuebles que, a un costo accesible y en menos de una hora (dependiendo del tamaño de la propiedad), te proporcionarán una valoración completa de la casa o del departamento en cuestión e incluso podrán generar planos 2D o 3D del inmueble.

Es importante que ofrezcas esta evaluación inmobiliaria como una oferta de valor y no como un servicio que comprometa al potencial cliente a darte su propiedad en venta. Intenta hacer campañas en Facebook anunciando este plus de valorar un inmueble de manera gratuita, verás que es una estrategia muy útil. Recuerda que el objetivo de tu ejercicio profesional es servir a tus clientes, no únicamente venderles.

Al aplicar esta táctica de manera diligente, la audiencia conocerá y hablará del servicio que brindas y que no siempre ofrecen otros asesores en bienes raíces. Será más probable que comiences a recibir llamadas de potenciales clientes interesados en saber de ti. Si bien es cierto que no se puede predecir el nivel de respuesta y de operaciones que puedas cerrar a partir de ellas, esta estrategia sin lugar a dudas generará mucha confianza en ti como agente inmobiliario y aumentará las posibilidades de que seas la primera persona en quien piensen las personas cuando requieran los servicios de un asesor profesional. 

Incrementa tu negocio inmobiliario con nuestra guia de captación de bienes raíces

4. Usar publicidad tradicional

La publicidad tradicional, es decir, la prensa escrita, la televisión, la radio o las revistas son canales unidireccionales de comunicación en donde la audiencia no tiene la oportunidad de interactuar o entablar un diálogo acerca de las propuestas presentadas.

En un mundo como el de hoy, cada vez más digital, donde la interacción y la oportunidad de expresarte son elementos básicos del lenguaje online, los medios tradicionales resultan ser cada vez menos efectivos, a menos que se cumplan dos criterios:

a) que el asesor inmobiliario cuente con un presupuesto elevado para costear un espacio publicitario en algún medio de prestigio

b) que se haga publicidad tradicional de manera muy dirigida y segmentada para obtener buenos resultados.

Hay ciertos elementos de la publicidad tradicional que continúan rindiendo frutos, es el caso los folletos (brochures) o los flyers. A pesar de que la mayoría de los agentes inmobiliarios subestiman su potencial, en realidad puede ser muy útil. Si distribuyes 10 mil flyers, la reacción estándar es de 1%, esto es 100 clientes nuevos para tu negocio.

Los folletos son excelentes para dar a conocer información esencial de tus propiedades, por ejemplo, su ubicación, amenidades, características especiales de diseño, incluso, datos acerca del auge del mercado inmobiliario en esa zona de comercialización.

Asimismo, es una buena práctica, agregar datos concretos sobre la plusvalía de la zona donde se encuentran los inmuebles de tu inventario. Inténtalo, de esa forma estarás ofreciendo material con un valor agregado a tus potenciales clientes algo quienes, sin duda, lo valorarán. Mucho ojo porque esto te distinguirá de tu competencia.

Si te decides por los flyers, estos son algunos de los puntos que debes seguir para que sean efectivos:

  • El mensaje que transmitas debe ser claro, convincente y creativo
  • El diseño del encabezado debe capturar la atención del cliente en cuestión de segundos
  • Concéntrate en el cliente, no en tu empresa (En este momento, no importa si tienes 30 años de experiencia, sino que menciones qué es lo que puedes hacer por el cliente).

Otra de las formas más valiosas para publicitarte es a través de Google Adwords, una plataforma de marketing adecuada para todo tipo de negocio que permite centrarte en las personas que están buscando lo que tú tienes por ofrecer. A diferencia de otras estrategias de marketing, únicamente pagas los anuncios en los que las personas hacen clic.

Podrás analizar el progreso de tus campañas (anuncios cliqueados, las palabras clave ingresadas por los visitantes del sitio web, el costo de los clics y mucho más). Además, gracias a sus algoritmos, los anuncios de Google AdWords envían clientes potenciales y visitantes de mayor calidad al sitio web de tu empresa, lo que aumenta las probabilidades de que esas personas se conviertan en tus próximos clientes.

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5. Participar en ferias y eventos inmobiliarios

Los eventos inmobiliarios organizados por agencias inmobiliarias o incluso por los mismos portales digitales, no solo te ofrecen la oportunidad de actualizarte en temas fundamentales para tu práctica profesional (por ejemplo: tecnología y bienes raíces, mejores prácticas de marketing digital, estrategias de venta, capacitación continua, etcétera), sino que además, son el espacio idóneo para conectar con colegas de todo el país y aumentar tu red profesional.

Muchos de estos eventos se realizan de manera gratuita, mientras que otros requieren cubrir una cuota de registro. Te sugerimos estar atento en las redes sociales para estar al tanto de las fechas y lugares en donde se llevarán a cabo dichos eventos a lo largo del año, de esa forma, podrás estimar el presupuesto que deberás destinar a esas actividades.

Para generar nuevos contactos no es necesario que montes un stand y cubras la cuota que eso implica, más bien, te recomendamos hacer uso de tus habilidades sociales, es decir, sé tú quien visite los stands de las inmobiliarias presentes y haz una excelente labor de comercial intercambiando material corporativo, por ejemplo, tu tarjeta de presentación, folletos o catálogos de visita con clientes potenciales y otros colegas.

Para que tengas un mayor impacto en los eventos, te proponemos investigar previamente y de forma detallada cuáles son los objetivos y las temáticas de cada evento, esto es, si se centrarán en propiedades de lujo o si se enfocarán a una zona geográfica específica. Conociendo esta información, podrás preparar un argumento comercial personalizado y tener más posibilidades de éxito.

 

6. Trabajar el posicionamiento SEO de tu página web inmobiliaria

En términos sencillos, “Search Engine Optimization” o SEO hace referencia a una serie de estrategias que te asegurarán que, cuando las personas busquen información sobre el negocio en que trabajas o algo relacionado a este, encontrarán tu sitio web dentro de los primeros resultados que buscadores, como Google o Yahoo, les muestran.

El punto clave del SEO se encuentra en el uso de palabras clave, es decir, aquellas que los internautas utilizan más al hacer sus búsquedas en la web. Identificarlas y adoptarlas es lo que te llevará a alcanzar un mejor posicionamiento lo que, al final, te conducirá a tener un negocio que aparece en las primeras página de resultados de los motores de búsqueda y no en la página 5 o 7 a las que casi nadie llega en realidad.

Existen dos opciones que te permitirán saber cuáles son estas palabras clave: la primera es más orgánica, consiste en estudiar cuidadosamente a tu audiencia e interactuar con tus potenciales clientes para saber cuáles son sus intereses y poner atención en aquellas situaciones que aparezcan con mayor frecuencia. La segunda opción implica usar herramientas digitales especializadas de búsqueda de palabras clave, por ejemplo Google Keyword Planner o WordStream Free Keyword Tool.

Otro factor esencial dentro de tus estrategias de SEO es el contenido que ofrezcas a través de tu blog o tu página web inmobiliaria. La extensión de los artículos que generes es muy importante. En promedio, los primeros resultados mostrados por Google, tienen una extensión de 1,890 palabras, misma que te permite profundizar adecuadamente en los distintos temas inmobiliarios que desees abordar. No dejes de incluir palabras clave y ofrecer información útil para resolver las inquietudes de tu audiencia.

También puedes echar mano de contenido interactivo como concursos, encuestas, evaluaciones, videos e infografías que, además de ser una efectiva estrategia de marketing, también impulsan tu estrategia de SEO aumentando los tiempos de permanencia (tiempo que el visitante permanece en tu página) y mejorando la experiencia del usuario. Cuando eso ocurre, Google identifica tu contenido como relevante y valioso.

Teniendo en cuenta que 60% de las búsquedas de Google se realizan a través de un dispositivo móvil, resulta esencial que tu página web esté optimizada y pueda ser correctamente visualizada a través de un teléfono celular, lo que ofrecerá una experiencia de calidad a los usuarios.

Cabe mencionar que los resultados de una adecuada estrategia de SEO comenzarán a ser evidentes en un lapso de 6 meses luego de ser implementada, no obstante, es una estrategia vital para impulsar tu sitio web. Recuerda que tu objetivo, como agente inmobiliario, es que tu página aparezca en los primeros lugares de los resultados mostrados por los buscadores no únicamente cuando los internautas te busquen directamente, sino cada vez que alguien busque servicios relacionados con el medio inmobiliario.

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7. Inbound Marketing a través de blogging

El Inbound Marketing es una estrategia de la que se habla desde hace algunos años y consiste en atraer a potenciales clientes de una forma no intrusiva, sino más bien, a través de la presentación de contenido de calidad que les brinde información educativa y resuelva sus principales dudas.

Al ofrecer este plus, el agente inmobiliario logra posicionarse como proveedor de conocimiento, como una fuente de información en la que, definitivamente, vale la pena confiar. Finalmente, esa percepción aumentará las posibilidades de que parte de tu audiencia decida convertirse en tu cliente.

Poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing a través de blogging para captar más propiedades implica una serie de pasos. A continuación, los describimos:

  • Como paso inicial deberás definir cuál será tu público objetivo, es decir, a qué tipo de perfil quieres llegar con el uso de esta estrategia
  • Luego necesitarás crear un blog e integrarlo a tu página web inmobiliaria
  • Según las principales dudas o preocupaciones de tu público objetivo, deberás realizar un plan del contenido que resultará más pertinente presentarle
  • Para triunfar con la implementación de esta estrategia, hay que crear contenido de valor que, además de generar una genuina curiosidad en el lector, le proporcione información valiosa para la toma de decisiones
  • Finalmente, para evaluar los resultados de tu trabajo, es necesario dar seguimiento a las métricas de tus resultados y a tus KPIs (key performance indicator o indicadores clave de desempeño) de manera mensual. Tal vez con la publicación de una nota diaria te propones obtener 1000 seguidores nuevos en tu perfil de Facebook. Al terminar tu primer periodo de 30 días, debes revisar qué tanto lograste de esa meta. Solo a través de la medición, podrás tener orden y control de las acciones que emprendas. Igualmente, podrás hacer los ajustes que serán necesarios para mejorar tus tácticas.

Otra ventaja extra es que el contenido que generes también alimentará el posicionamiento SEO de la página web a la cual se encuentra vinculado tu blog, por lo que matarás dos pájaros de un tiro.

 

8. Mandar newsletters

El newsletter o boletín, hace referencia a una publicación digital informativa que se distribuye a través de correo electrónico con cierta periodicidad (diaria, semanal, mensual, bimensual o trimestral). Normalmente, los boletines contienen artículos de interés sobre la marca y el ámbito en el que la misma se desenvuelve. Las personas que reciben este tipo de comunicaciones son suscriptores que previamente han mostrado interés en la marca (tu agencia inmobiliaria o tú mismo como asesor inmobiliario independiente) y han solicitado recibir información por correo.

A pesar de ser un método que requiere cierta inversión de tiempo, continúa siendo un eje cardinal como herramienta tanto de fidelización, como de captación. Asimismo, cierra el círculo más importante de las acciones de Inbound Marketing.

Para lograr una exitosa estrategia de newsletter, procura implementarla con una adecuada periodicidad y adaptándote a las diferentes necesidades de los segmentos de tu audiencia. Por último, te sugerimos que para alcanzar de manera efectiva a las personas incluidas en una base de datos, recopiles el mayor número de campos posibles sobre ellos, de forma que cuando estés por realizar una comunicación puedas seleccionar fácilmente a los usuarios a los que quieres llegar.

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9. Tener presencia en las redes sociales

Sin duda alguna, la tecnología ha determinado cambios radicales en la forma de comunicarnos y presentarnos ante el mundo. Hoy, las redes sociales son un medio esencial, no solo para socializar, sino también para destacar en el mundo de los negocios. Por ello, resulta imprescindible que tú, como agente inmobiliario, formes parte de ellas, de lo contrario, estás limitando drásticamente las oportunidades de conectar con tu mercado ideal a corto y largo plazo.

El primer lugar en popularidad en México lo tiene Facebook que cuenta con alrededor de 66 millones de usuarios, sin embargo, no debes dejar de considerar otras redes sociales como Instagram que, gracias a su carácter visual, ha tenido un importante crecimiento en un corto tiempo, alcanzando los 800 millones de usuarios a nivel mundial en 2017, y abriendo un mundo de posibilidades que permiten potenciar tus ventas a través de una fácil interacción y un medio ideal para promocionar tu marca. De igual manera, no puedes olvidar a LinkedIn que, gracias a sus interacciones B2B, brinda la oportunidad de hacer crecer tu red profesional de manera importante.

No importa si recién inicias una carrera en el mercado de los bienes raíces o si tu trayectoria ya es amplia y necesitas actualizarte. Estos 9 consejos te ayudarán a entender el panorama actual y cómo debes moverte en él para no quedarte atrás.

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Karim

CEO de NEXIMO en México
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