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LA CITA PRESENCIAL

 

LA CITA PRESENCIAL EL MOMENTO

 La-Cita

El encuentro en persona entre tu prospecto y tu claramente puede ser el momento más tenso o tu mejor oportunidad de cierre en el caso de los vendedores o de perfeccionar la calificación de los compradores, en cuanto a sus necesidades para poder avanzar y lograr una venta.

 

LISTO PARA TRIUNFAR

 

La imagen que presentas es tu tarjeta de presentación ante el mundo, recordando que la primera impresión no se olvida, claramente sabemos la pulcritud de nuestro aspecto personal, este tema lo daremos por sentado, bajo el entendido de que tu imagen, en pulcritud y vestimenta deben ser a la altura de tu negocio.

 

LA ACTITUD PROYECTA

 La-Actitud-Proyecta

Centrémonos en tus sentimientos y emociones, la imagen de éxito no se disfraza, si bien visualmente ostentas pulcritud, no es suficiente para proyectarlo, tu actitud determina comportamientos, logros y resultados.

MANEJO DE EMOCIONES

 Manejo-De-Emociones

No podemos ser responsables de nuestras emociones, pero en definitiva somos responsables de lo que hacemos con ellas, todos tenemos una vida propia haciendo referencia a lo ajeno con nuestros negocios y todos tenemos un conflicto o problema personal, sin importar cuál sea para cada uno se genera en un obstáculo personal, el sentido común y la razón nos dicta, si no tienes la solución, debes desaparecer el problema, en el momento de tu cita no es el lugar para resolver tus conflictos personales, esto no es una instrucción, es la manera en que debes encarar tu cita, separar tu vida personal, de tu trabajo.

¿COMO?

Tu principio es recordar que una persona preocupada no tiene la virtud de resolver sus problemas., Todos los problemas tienen solución si no la tienen son realidades inamovibles, pero la solución de cada problema tiene su momento, y tu tiempo profesional no es el momento de solución, considerando que el mantenerte ocupado y desarrollando ingresos, puede ser un paso a la solución de tus problemas. Si tienes un problema y es el momento de resolverlo, resuélvelo, si no es el momento.

NO TE PREOCUPES

 No-Te-Preocupes

Si tu problema tiene solución no te preocupes y si no tiene solución no te preocupes

FACTORES DE SEGURIDAD

 El-Conocimiento-Es-Poder

Tu imagen, tus emociones, te preparan para la primera cita, pero existe otro factor. seguridad, recuerda que te ves cómo te sientes, tu seguridad se va afianzando con la experiencia, siempre y cuando no caigas en el conocimiento inconsciente y respetes tus procesos, no des por hecho, que sabes todo, inherente a tu experiencia repasa tu presentación, y en su caso tus logros en esa zona o con propiedades del valor que estás trabajando, en la medida en que estés consiente de tus conocimientos tendrás la certeza de tener respuestas y lo demostraras, pero si no estás seguro de tus conocimientos lo que proyectarás será inseguridad.

 

TU HERRAMIENTA DE PODER

Tú ya estás listo, recuerda que ni el soldado más hábil acude a la batalla sin fusil, o ¿has ido a un concierto sin micrófonos?, ¿una carrera de autos sin llantas?, pues así de absurdo es un asesor profesional sin su carpeta de presentación.

DIGITAL O FÍSICA

 Carpeta-Digital

Tu carpeta no debe mantener segregación generacional, un número muy importante de nuestros clientes potenciales son personas mayores, quienes incluso se podrían atemorizar por su desconocimiento cibernético y eso te pondría en un monologo sin interacción., Por ello  requieres una presentación electrónica genérica, misma que deberás personalizar y mantener en electrónico disponible en tu entrevista., Esta presentación deberás imprimirla en color, y mantenerla físicamente en tu carpeta de esta manera tendrás ambas opciones mismas que alternaras dependiendo el perfil de tu prospecto.

COMO SE VE

La imagen de tu herramienta es tan importante como poderosa será, tu primer impacto será tener una carpeta institucionalizada, imprime en color una caratula con tus datos ostentosamente visibles, dándole prioridad a la estética.

CONTENIDO

Al igual que tú, no es suficiente con que se vea bien, es tan o más importante su contenido hablemos un poco del interior.

  1. Contratos, cuales, todos debes ir preparado para cualquier eventualidad, no solo lleves machotes en blanco, mantén copia de uno o dos contratos de prestación de servicios en exclusiva, previos a tus machotes para que tu cliente perciba que eres un asesor activo y productivo.
  2. Estos machotes deben incluir uno de estudio de mercado, con la misma intención que lo hablado anteriormente mantén un o dos requisitados con la intención que tu cliente perciba, que es una herramienta necesaria y común en las operaciones inmobiliarias, para determinar precio.
  3. Ya conoces la ubicación de la propiedad a visitar debes llevar un estudio de mercado de la zona, así sabrás el valor del metro cuadrado en ese territorio y una vez que conozcas el metraje de la propiedad, podrás tener un aproximado del precio, esto no te exenta de generar el propio en su momento.
  4. Volantes, trípticos, estos deben ser de propiedades que ya hayas trabajado, y en caso de que tu prospecto lo amerite por el valor del negocio se los.
  5. Mantén folletos de negocios cerrados, con la leyenda de VENDIDO o RENTADO, eso demostrara que tienes logros y resultados.
  6. Publicaciones de eventos de capacitación, convivencia NEXIMO, que este claro que formas parte de un equipo.
  7. Y por supuesto y en todo momento tarjetas de presentación.

Al final la carpeta debe hablar de ti, tus logros, tu crecimiento, de lo poderosa que sea tu carpeta se convertirá en un facilitador, para tu negocio.

LA ZONA

 La-Zona

Un grupo de personas puede participar en acciones que son contrarias a las normas morales que tiene cada uno de sus integrantes, si el grupo lo impulsa a ello, y esto no sucede solo en los estadios, sino también, en la vida laboral, académica y social. El ser parte de un grupo, sea de forma consciente o inconsciente, puede hacerlo lastimar a personas que no son parte de él, aún si ello va en contra de su moral. Así lo determinó un estudio realizado por el MIT, (Instituto de Tecnología de Massachusetts)

luego de que su investigadora principal viviera una experiencia similar al asistir a un estadio llevando una gorra del equipo visitante. A pesar de que el portar la gorra fue una eventualidad, pues ella no era fan de ese equipo, llevarla la convirtió en “el enemigo” para la barra local.

“Pasé de ser un individuo a ser parte de otro grupo. La forma en que me trataron y cómo yo misma respondí al ataque fue una experiencia sorprendente: una vez que usted comienza a sentirse atacado en nombre de

su grupo –aún si usted no se considera parte de él---, su psicología cambia.”, contó Rebecca Saxe, profesora de neurociencia cognitiva en el MIT.

Es así de importante que tu conozcas la zona, la base de toda negociación es, la CONFIANZA, de ahí parte que tú por conocer la zona, no determines que es la ubicación geográfica, debes conocer servicios en todos los sentidos, tiendas, lavanderías, tlapalerías etc. Historia de crecimiento, proyectos urbanos, debes realmente estar familiarizado con la zona.

TU LLEGADA.

La-Llegada

Ahora sí estás listo para, tu primera cita 15 minutos antes con la finalidad de peinar la zona y familiarizarte con el hoy, que está pasando, calles cerradas etc. Y lo más importante, la puntualidad es una ni antes ni después, es de tan mal gusto llegar tarde como llegar antes tu cita tiene una hora determinada es ese momento cuando tú te harás presente.

LA ENTREVISTA.

Tu interacción con tu prospecto es en definitiva una entrevista mutua, no permitas caer en monólogos o en interrogatorios, debes permitir que fluya aquí un cronograma de tu actividad.

ROMPIENDO EL HIELO.

Al llegar, NUNCA alabes de más una propiedad, puedes resaltar el buen gusto en la decoración, (si y sólo si es real) pero nunca alabes la propiedad como única, si lo haces tú prospecto percibirá que su casa es única y por ende más cara que el resto y esto saca tu propiedad del mercado por precio, de no haber nada que alabar habla de cosa intrascendentes, tráfico, clima, cambios de horario etc. NUNCA de religión, política o fútbol, estos tópicos generan pasiones que resultan en una sola razón y esta no será la tuya.

 Rompiendo-El-Hielo

CONOCIENDO LA PROPIEDAD.

Conociendo-La-Propiedad

Es aquí donde calificas la propiedad, pero sobre todo es el mejor momento para conocer a tu prospecto, durante el recorrido debes interactuar verbalmente, sin descalificar la propiedad y mucho menos sobrevaluarla con comentarios, aquí creas tu balance del poder. Debes conocer en qué punto se encuentra tu prospecto para conocer tus fortalezas y tus debilidades enumeremos los puntos a no omitir.

EL PROPIETARIO ES ÚNICO.

Unico

No supongas confirma quien es el propietario.

DANDO RESPUESTAS.

 

Recuerda mantener tu diálogo a manera de mutua entrevista, la forma es evitar silencios JAMÁS des una respuesta sin hacer una pregunta, y tan importante sea lo que sea que te cuestione dale la respuesta, si evades la pregunta estás proyectando, que ni tú aceptas esa respuesta, pero cada respuesta es intercambio de información tú le diste, información obtén información respuesta pregunta y siempre que se divague en lo que es la razón recuérdale que la necesidad da la venta de esa propiedad es del propietario no tuya, tuya será la responsabilidad de la salud del negocio pero la urgencia real es del propietario.

 

TU PRESENTACIÓN DE SERVICIOS.

Ahora ya tienes claro quién es el propietario, ya conoces su experiencia inmobiliaria, ya sabes cuál es su razón de vender, conoces su grado de urgencia, conoces su perfil, profesión, gustos hobbies etc. pero sobre todo conoces SU NECESIDAD, esa es la médula del éxito en tu presentación, su necesidad determinara, si lo que necesita es tiempo, promoción, apoyo legal, fiscal, que tanto le interesa la tecnología y entonces sabrás que es la que le genera resultados, eso es BENEFICIO para el cliente y ese es tu muro de valor, tu presentación se va a concentrar solo, en esa parte de tu abanico de servicios que le genere un BENEFICIO, no lo agobies con información que no le es de interés o útil.

Haz-Bajo-La-Manga

EL CIERRE.

 

Imagina, que vas a subir una montaña, y que tu presentación es el ascenso, y la cima es el cierre, al llegar deberás colocar una insignia que demuestre y represente tu logro, ¿pero si no te das cuenta que llegaste y continuas?, comenzaras a descender, cuando lo notes regresaras por el mismo camino buscando la cima una vez más, si nuevamente rebasas esa cima volverás a descender, y así hasta que aburras a tu cliente y tú que fatigues, de lo mismo y lo mismo, tu objetivo lo alcanzaste, pero no lo coronaste, lo perdiste y lo dejaste ir., Exactamente lo mismo sucede con tu presentación, tú vas llegando para alcanzar la firma de tu exclusiva, si lograste el momento emocional donde tu cliente ya te percibe como una solución, ahí!!! Es donde pides la firma de tu contrato de presentación de servicios en exclusiva., Tu exclusiva es una consecuencia tu objetivo es obtener toda la información de tu cliente para empoderarte, el cierre, la firma de tu contrato es consecuencia, pero es tu deber percibirla, pedirla y firmarla.

 

SALUDOS

SERGIO PRECIADO

DIRECTOR DE CAPACITACIÓN Y COACH INMOBILIARIO NEXIMO

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