Captar exclusivas de venta y compra inmobiliaria no es difícil cuando las cosas se hacen bien. Sigue leyendo y descubre cómo…

Exclusivando compradores

¿Sabías que NO EXCLUSIVAR es uno de los errores más grandes que cometes como agente inmobiliario?
No hay peor engaño que ponerse el cuerno uno mismo: si le echas la bolita al otro y te inventas pretextos de que el dueño de la propiedad es un indeciso, que es un tacaño o desconfiado que prefiere vender su casa con tal de no darte una comisión. ¡El único timado en este cuento eres tú!

Tu misión como asesor es hacerle sentir al cliente que contigo está seguro.

¡Las exclusivas inmobiliarias se ganan! ¿Cómo?

A través de la honestidad, el compromiso, la atención y el interés que tienes hacia tu cliente. Pero, más allá de la decencia y profesionalismo, se requiere conocimiento. La base para exclusivar propietarios dispuestos a vender sus inmuebles, así como compradores ideales, es el conocimiento.

Entre más información tengas del vendedor y el comprador, más podrás ayudarles a arraigarse a ti, así que te recomiendo investigar a profundidad todo lo necesario de las necesidades de tu cliente y la zona para que tengas toda la información a detalle. Recuerda que ambos se darán cuenta si tienes el conocimiento o no.  

Por ejemplo, cuando tenemos en oferta una propiedad y recibimos una llamada de un posible cliente, nos atenemos a levantar el teléfono y, como robot, nos aventamos el discurso estudiado con las características del inmueble. Pero, si además de describir los detalles, despertamos la curiosidad e investigamos qué fue lo que esa persona vio en esa casa o departamento que la motivó a llamar?

¿Qué fue lo que no le gustó a mi cliente?

Muchas llamadas de esas el cliente termina colgando y uno de los errores más comunes es precalificarlo. Nunca investigamos qué fue lo que no le gustó de lo que le ofrecimos, por eso es importante siempre dar un plus, dar más opciones, no te limites a ofrecer sólo eso, sino tu misión es descubrir qué le interesó y con ese imán llevarlo a la propiedad. Si no le intereso la propiedad, no te quedes de brazos cruzados, pregunta por qué esta casa no le interesó para que tu siguiente oferta cubra sus expectativas.

Si el cliente vio una lona de la casa y te marcó por eso, entonces lo más seguro es que le interesa la ubicación; si la vio por internet tienes muchas posibilidades de que vaya a una cita y ahí es cuando puedes investigar, escuchar y proponer no sólo una, sino varias opciones de casas que coincidan con lo que el cliente está buscando.

Lo que debes saber: ¿Qué busca un cliente?

Un cliente va a buscar su casa por ubicación, precio y espacios.

Lo que necesitas hacer
Tus herramientas para exclusivar al comprador son:

  • Los leads que recibimos de compradores.
  • Apoyo con parte honorarios notariales atraen compradores.
  • Ser su protección: uno de los grandes riesgos al momento de comprar es la evicción para el vendedor, es decir, un cliente puede adquirir las deudas del propietario por un error de redacción en el contrato. Ante esta vulnerabilidad, tienes que hacerle sentir al cliente que contigo está seguro.

TU tienes que decirle que con tu estás ahí para cuidar de él, que TU puedes revisar el contrato para que no le roben su dinero”.

  • Tu certeza fiscal y jurídica. El departamento jurídico va a revisar el contrato, y tú como asesor, vas a ir a la casa que necesita tu cliente y vas a dar tus datos, para que cuando tu cliente encuentre una propiedad de su interés, vayan juntos a conocerlo. Así, tu cliente se sentirá protegido y cuidado todo el tiempo.
  • Ofrecer un contrato en exclusiva al comprador

Queremos que nuestro cliente compre ese inmueble de nuestra cartera, pero eso no es tu único objetivo.

Podrá gustarle o no la propiedad que le ofrezcas, pero lo que es importante es que el cliente se “case” contigo y que se sienta seguro de trabajar junto a ti. ¡Esa es la mejor manera de exclusivar compradores!

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