Aprende a desarrollar tu inventario con nuestro webinar

LA PARTE MEDULAR DE TODO NEGOCIO INMOBILIARIO “TU PRODUCTO” PROSPECTAR Y EXCLUSIVAR

 

El Conocer las herramientas, así como la importancia de prospectar, analizando las diferentes técnicas que existen para obtener propiedades e incorporarlas al inventario

 

¿Qué nos dice el Concepto?

Encontrar personas que estén interesadas en comprar, vender o rentar una propiedad, ahora o en un futuro cercano, además de ser un proceso ESTRATÉGICO, PLANIFICADO Y CUANTIFICADO.

¿Estratégico?  Como hemos de conducir nuestro trabajo para ponerlo en marcha

¿Planificado?  Es planear tu meta, con los pasos necesarios a seguir para lograrla.

¿Cuantificado? Se pude definir en “cuanto haré o cuanto hice”

 

“PROSPECTAR ES UN ELEMENTO PRIMORDIAL DEL NEGOCIO DE BIENES RAÍCES”

Prospectar

 

Los Asesores Inmobiliarios ya no PROSPECTAN, que indican que sus ventas son por RECOMENDACIÓN O REFERIDOS

Con la prospección estamos invitando al cliente a que conozca nuestros servicios, nos dé la oportunidad de trabajar en conjunto y al cerrar con éxito la compraventa o renta, nos pueda recomendar (así duplicamos o triplicamos nuestra prospección.

¿Qué es importante para la prospección? El resultado de ventas de un equipo comercial está directamente relacionado con sus resultados de prospección.

Y se recomienda tener: 

Enfoque: Lo recomendable es ser especialista en un segmento. No hay que abarcar todo el mercado sin antes PLANIFICAR 

Sin trucos: Evita trucos engañosos, con información que confunda, esto perjudica tu imagen, y de los servicios que ofreces 

Elabora un buen ofrecimiento: Ofrece un proceso lógico que permita establecer y desarrollar confianza al prospecto. En este proceso, juega un papel muy valioso lo que podamos ofrecerles a nuestros prospectos. 

Usa diversos canales:  Es importante la cantidad, pero aún más la calidad para contactar prospectos, existen diversas técnicas o herramientas para la prospección.

Puntos-Clave

 

PUNTOS CLAVE PARA UNA PROSPECCIÓN EXITOSA

¿Tienes identificada tu zona de influencia?

Pueden ser:  tus familiares cercanos, los papás de los amigos del colegio de los niños, los amigos del Gym, los amigos del trabajo.

¿Sabes tratar con personas?  ¿Eres tímido?

Creación de un plan. Organízate, genera un presupuesto y fija una meta.

Cumple con tu plan “trabaja constantemente y no te desvíes de tu plan”

Técnicas para la búsqueda de prospectos

Puntos-Clave-Prospectar

Organigrama-Prospectar

SIEMBRA. Envío de correos con información de propiedades para venta/renta o entrega de volantes en la zona de influencia.

AMIGO CONSERJE. Conviértete en su amigo para que te dé información de propietarios que vendan o renten el Bien Raíz.

CAMBACEO. Ofrecer el servicio de puerta en puerta, se deja una carta de presentación de los servicios.

TRATO DIRECTO. Se buscan prospectos vendedores al realizar recorridos en nuestra zona de influencia, detectando rótulos que colocan los propietarios para la venta/renta de su Bien Raíz.

Ahora con la ayuda de internet es la búsqueda de propiedades en los portales inmobiliarios o en periódicos para ofrecer el servicio de intermediación inmobiliaria.

EXCLUSIVAS VENCIDAS. Es intentar obtener la exclusiva que ha vencido y la tenía otro asesor inmobiliario

Todas estas técnicas tienen sus pros y sus contras que solo con la planeación y constancia podrás tener el éxito esperado. Además, al conocer estas técnicas y practicarlas lograrás una efectividad. 

La prospección permanente

¿Puede durar 3 o 6 o 12 meses? Puede durar lo que te propongas.

¿Qué tan importante es el tiempo de permanencia?

Al ser flexibles y abiertos esto nos permite enfocar adecuadamente las búsquedas y reconocer aspectos fundamentales de los prospectos a los que llegamos

Para lograrla es importante tomar en cuenta lo siguiente: 

  • Fijar una hora diaria para la prospección
  • Realizar tantas llamadas como sea posible
  • Hacer que las llamadas sean cortas
  • Tener preparada una lista de nombres antes de llamar. 
  • Ser organizado

Con esta planeación podrás obtener “UNA CITA “para ofrecer tus servicios.

“UNA PROSPECCIÓN PERMANENTE, NOS PERMITE

TENER INVENTARIO PARA VENDER”

 

¿EXCLUSIVAS?

Exclusivo es aquello que excluye o que dispone de la capacidad y la fuerza para excluir. El término también se utiliza para nombrar a lo que resulta único (y que, por lo tanto, excluye a cualquier otro de su clase).

 

Significa “GARANTÍA DE VENTA”

 

Exclusivar … ¡IMPOSIBLE!!

Después de realizar prospección y obtener la cita esperada, ahora es momento de EXCLUSIVAR.

Y después de realizar todas estas preguntas de TIEMPO, DE ZONA, TIPOS DE BIENES RAÍCES QUE DESEAS, Vuelve a preguntar: ¿Cuál es el plan?

Primero. A preparar la primer visita

Segundo. A organizar el portafolio de formatos que se usaran para esa visita

Tercero. A prepararse física y emocionalmente (80%)

Cuarto, Tener listo el contrato para la firma de la exclusiva.

Primer-Cita-Con-El-Cliente

Preparar la primera visita para obtener la Exclusiva con el Cliente

  • Llegar en el tiempo indicado
  • Preparación física y emocional (80%). Es importante crear empatía con el prospecto vendedor, evitando la confrontación con una escucha atenta.
  • Contar con las herramientas necesarias como son: Tarjetas de presentación, Carta de presentación de servicios, Tablet, Cámara fotográfica, Video.
  • Evaluación del Bien Raíz (Formato del Inventario) recorrerlo en compañía del Propietario y a detalle, no mencionar ni discutir el precio, ofrecer una opinión de valor y preguntar al prospecto vendedor si tiene idea del valor del Bien Raíz.
  • Evaluación del Propietario (Formato de datos generales y formato de documentación del Bien Raíz), hacer las preguntas básicas para tener un control de datos generales del prospecto vendedor.

Cliente-Asesor

 

PREGUNTAS CLAVE PARA LA PRIMERA VISITA

  1. ¿Qué lo motivó para vender
  2. ¿Grado de Urgencia por venta?
  3. ¿Ha tenido experiencias anteriores en la venta?
  4. ¿Tiene idea del valor de la propiedad?
  5. ¿Formas de pago que desea?
  6. ¿Quién decide la venta?
  7. ¿Se encuentra la documentación en regla?

Estas son algunas de las preguntas que puede hacerle al prospecto vendedor captar su interés en el servicio que ofrece como asesor inmobiliario, así como obtener información del prospecto vendedor

SERVICIOS A OFRECER

En la primera visita es importante entregar una carta de presentación con los servicios ofrecidos.

  1. Trabaja con un profesional inmobiliario, presentando la conveniencia, beneficios, seguridad y experiencia con la que cuenta el Asesor Inmobiliario
  2. Revisión de documentos. Para detectar la viabilidad de la venta del BIEN RAÍZ
  3. Opinión de valor. Explicando al prospecto vendedor el resultado de la opinión del posible valor y la metodología utilizada para su cálculo, para acordar el valor de la oferta del BIEN RAÍZ
  4. Perfil adecuado del prospecto comprador/arrendatario. Mencionando que se perfilará a los prospectos compradores / arrendatarios previa a la visita del inmueble reduciendo los riesgos al mostrar el BIEN RAÍZ
  5. Análisis Fiscal. Indicando las obligaciones fiscales de la compra venta / renta del BIEN RAÍZ
  6. Plan de Promoción. Entregando una descripción de los medios de promoción a utilizar para la compra venta /renta del BIEN RAÍZ.
  7. Reporte mensual de actividades. Ofreciendo un reporte sobre el proceso de compra venta/ renta del BIEN RAÍZ.

OBTENCIÓN DE LA EXCLUSIVA

Obteniendo-Una-Exclusiva

Ya que recorriste este proceso de Prospección, obtención de la cita, presentación de los servicios que ofreces como asesor inmobiliario, tienes en tus manos el Contrato de EXCLUSIVA, firmado.

Ahora analiza: 

¿Tú exclusiva es vendible?

Para que una exclusiva sea vendible, continua con el plan establecido, la constancia y perseverancia, pero sobre todo “TU COMPROMISO”

Compromiso

 

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